1-On

Robert Cialdini ใช้เวลาทั้งการเรียนรู้อาชีพและการสอนวิทยาศาสตร์แห่งอิทธิพล อิทธิพล ของหนังสือของเขา : วิทยาศาสตร์และการปฏิบัติ มียอดขายมากกว่า 2 ล้านเล่มและสามารถพบได้ใน 26 ภาษา

ความรู้อันกว้างขวางของ Cialdini ทำให้เขาได้รับฉายา“ The Godfather of Influence” และเขาเป็นนักจิตวิทยาสังคมที่มีชีวิตมากที่สุดคนหนึ่งในโลก ปัจจุบันนายเซียลิดินี่เป็นศาสตราจารย์กิตติคุณด้านจิตวิทยาและการตลาดของผู้สำเร็จราชการที่มหาวิทยาลัยแอริโซนาสเตทและประธานกรรมการ Influence at Work ซึ่งเป็นที่ปรึกษาระดับนานาชาติการวางแผนกลยุทธ์และองค์กรฝึกอบรม

ความสำเร็จ : คุณเริ่มศึกษาจิตวิทยาอิทธิพลอย่างไร

Robert Cialdini: จุดเริ่มต้นที่แท้จริงคือการตระหนักว่าฉันเป็นผู้มีลักษณะเฉพาะ ฉันฉ้อโกงและซื้อสิ่งที่ฉันไม่ต้องการและมีส่วนร่วมกับองค์กรที่ฉันไม่เคยได้ยินมาก่อน ในฐานะนักเรียนตัวยงของสิ่งที่ทำให้คนทำในสิ่งที่พวกเขาทำฉันก็อยากรู้ว่าเราได้รับอิทธิพลอย่างไร เมื่อทำการตรวจสอบเพิ่มเติมฉันค้นพบว่าไม่มีวิธีการทางวิทยาศาสตร์อย่างเป็นระบบที่มีอิทธิพลต่อแบบจำลอง ไม่มีคุณสมบัติสากลของกระบวนการอิทธิพลที่ถ้ารวมเข้ากับคำขอข้อเสนอหรือข้อเสนอแนะคนมีแนวโน้มที่จะพูดว่าใช่

ทุกคนสามารถได้รับประโยชน์จากหลักการของอิทธิพลที่คุณกำหนดไว้หรือไม่?

RC: เนื่องจากความจริงที่ว่าหลักการอยู่บนพื้นฐานของกฎหมายทางวิทยาศาสตร์พวกเขามีทั้งที่สามารถเรียนรู้และเรียนรู้ได้และเป็นประโยชน์ต่อทุกคน มันเคยเป็นที่เราคิดว่าความสามารถในการโน้มน้าวใจเป็นศิลปะมอบให้กับไม่กี่คนที่ได้รับการแต่งตั้ง มีคนที่ดูเหมือนว่าจะมีพรสวรรค์ แต่อิทธิพลไม่ใช่แค่ศิลปะ มันเป็นวิทยาศาสตร์บนพื้นฐานของหลักการและข้อเท็จจริง

ในอาชีพของคุณคุณสามารถกลายเป็นตัวแทนแห่งอิทธิพลที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นโดยการเรียนรู้และใช้หลักการในขณะที่มีจริยธรรมอย่างสมบูรณ์ นี่ไม่ใช่บทเรียนในการยักย้ายถ่ายเท แต่เป็นแนวทางในการตรวจจับความต้องการที่แท้จริงภายในบุคคลและนำพวกเขาสู่พื้นผิว การเป็นนักสืบที่มีอิทธิพลนั้นมีทั้งจริยธรรมและมีประสิทธิภาพ

คุณจะอธิบายหลักการบางอย่างที่มีอิทธิพลต่อการเปิดเผยของคุณ หรือไม่?

RC: สิ่งแรกคือ การตอบแทน ผู้คนจะพร้อมและกระตือรือร้นที่จะช่วยเหลือคุณเมื่อคุณทำอะไรบางอย่างเพื่อพวกเขาครั้งแรก หลักการนี้ชี้ให้เห็นว่าการที่จะประสบความสำเร็จจะต้องเป็นเชิงรุกในแนวทางของพวกเขาแทนที่จะเป็นปฏิกิริยา ให้ก่อนแล้วค่อยรับไม่ใช่ตรงกันข้าม จริงๆแล้วมันเป็นคติพจน์ที่ฝังอยู่ในศาสนาหลัก ๆ ทุกศาสนา ศาสนาคริสต์เรียกมันว่ากฎทอง

เป็นตัวอย่างของความมีประสิทธิภาพมีการศึกษาในจำนวนทิปให้กับเซิร์ฟเวอร์ที่ร้านอาหาร การศึกษาแสดงให้เห็นว่าการใช้การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันสามารถเพิ่มเคล็ดลับอย่างมีนัยสำคัญเมื่อใช้ในขณะที่ลูกค้ากำลังตัดสินใจจำนวนทิป เมื่อได้รับเหรียญกษาปณ์บนถาดถือเช็คคำแนะนำก็เพิ่มขึ้น 3.3 เปอร์เซ็นต์ ถ้ามินต์สองใบอยู่บนถาดสำหรับร้านอาหารแต่ละอันเคล็ดลับเพิ่มขึ้น 14 เปอร์เซ็นต์ การได้รับเหรียญกษาปณ์สองรายการนั้นเป็นสิ่งที่นักทานคาดไม่ถึงทำให้พวกเขาต้องการคืนเงิน

ในวันนี้และอายุหนึ่งในทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดที่คุณสามารถมอบให้ใครบางคนเพื่อช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้นและประสบความสำเร็จมากขึ้นคือข้อมูล การให้ข้อมูลก่อนสามารถสร้างความกตัญญูกตเวทีทำให้ใครคนหนึ่งอยากจะตอบสนอง

ประการที่สองคือ ความมุ่งมั่นหรือความสอดคล้อง ผู้คนต้องการให้สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาพูดหรือทำไปแล้วโดยเฉพาะในที่ที่คุณอยู่ ดังนั้นช่วยให้พวกเขาเริ่มต้นในการบันทึกในเชิงบวกเพื่อให้พวกเขาจะยังคงสอดคล้องกับเสียงที่

ตัวอย่างเช่นหากคุณถูกเรียกตัวไปสัมภาษณ์งานให้นัดสัมภาษณ์เพื่อพูดสิ่งที่เป็นบวกเกี่ยวกับตัวคุณ วิธีหนึ่งที่จะทำให้สำเร็จได้คือพูดว่า“ ฉันยินดีที่ได้มาที่นี่ในวันนี้และยินดีที่จะให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณ แต่ทำไมคุณถึงคิดว่าเหมาะที่จะเชิญฉันให้สัมภาษณ์?” ผู้สัมภาษณ์จะอธิบายคุณสมบัติที่ดีเกี่ยวกับตัวคุณ ที่พวกเขาระบุ จากนั้นเขาหรือเธอจะใช้เวลาที่เหลือในการสัมภาษณ์เพื่อตรวจสอบความถูกต้องของสิ่งที่พวกเขาพูดถึงคุณในที่สาธารณะ

อีกหลักการที่เราค้นพบคือ การตรวจสอบทางสังคม ผู้คนยินดีปฏิบัติตามคำแนะนำมากกว่าถ้าผู้นำหรือเพื่อนแสดงหลักฐานที่แสดงว่าคนอื่น ๆ

หลักการนี้เห็นได้จากการทำงานในทุกช่วงชีวิต การศึกษาในปักกิ่งใช้เมนูร้านอาหารเป็นพาหนะในการวิเคราะห์แนวโน้มของมนุษย์ เมื่อรายการเมนูบางรายการเป็นที่นิยมมากที่สุดรายการเหล่านั้นก็จะได้รับความนิยมมากกว่าร้อยละ 13 หากเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานของเรากำลังชื่นชมในบางสิ่งเรามีแนวโน้มที่จะลองทำ ที่สามารถรวมอะไรจากอาหารเพื่อความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีล่าสุด และถ้าไอเท็มหรือแนวคิดเป็นสิ่งที่เราไม่มีเวลาหรือปรารถนาที่จะศึกษามันก็เกือบจะเหมือนกับว่าคนที่ผลักดันให้ฉันทำวิจัยให้เรา

หลักการที่คล้ายกันมากกับสิ่งนี้คือ ความขาดแคลน ผู้คนพบโอกาสหรือสิ่งที่แนะนำที่พึงปรารถนาในระดับที่หายากหายากหรือลดน้อยลงในความพร้อมใช้งาน

ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดของหลักการนี้คือกลุ่มคนที่ล้อมรอบมุมตึกบางทีอาจใช้เวลายามเย็นในถุงนอนเพื่อเป็นคนแรกที่ซื้อสินค้าร้อนแรงล่าสุด การรับรู้ของความขาดแคลนกระตุ้นให้เกิดมาตรการที่รุนแรง ในการดำเนินธุรกิจวิธีการนำหลักการนี้ไปใช้อย่างมีจริยธรรมคือถามตัวเองว่าคุณสามารถนำเสนออะไรที่ไม่เหมือนใครที่ผู้บริโภคจะได้รับก็ต่อเมื่อพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือความคิดของคุณ แต่ให้แน่ใจว่าเป็นจริง หากคุณนำเสนอสิ่งที่มีการแข่งขันให้จัดแพคเกจนั้นโดยเฉพาะ ตัวอย่างเช่นอาจเสนอชุดค่าผสมบางอย่างที่ลูกค้าสามารถได้รับจาก บริษัท ของคุณเท่านั้น

ดังนั้นหลักการเหล่านี้จึงต้องฝึกฝนหรือทำงานเพื่อเป็นผู้เชี่ยวชาญ?

RC: การ เป็นนักสืบที่มีอิทธิพลมีบทบาทสำคัญ คนชอบคนที่เป็นพวกเขา มันเป็นหน้าที่ของคุณนักสืบที่จะรับฟังและเฝ้าดูเพื่อเปิดโปงความคล้ายคลึงกันเหล่านั้น บางทีคุณทั้งคู่ชอบฮอกกี้หรือดูสถานีข่าวเดียวกัน เมื่อความสนใจทั่วไปเหล่านั้นถูกนำขึ้นสู่ผิวน้ำมีความสามัคคีทันที - พวกเขาชอบคุณและคุณชอบพวกเขา - และไม่มีสภาพแวดล้อมที่ดีกว่าในการทำธุรกิจมากกว่าสิ่งที่คุณชอบซึ่งกันและกัน

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมจาก Robert Cialdini โปรดเข้าชมเว็บไซต์พิเศษที่ SUCCESS .com