15 เคล็ดลับในการเจรจาต่อรองจากผู้ที่ได้รับเสมอ

การเจรจาต่อรองสามารถข่มขู่ อึดอัด. แม้จะอายในบางกรณี

ที่เกี่ยวข้อง : 9 เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ราบรื่นที่ไม่เคยล้มเหลว

ผู้เจรจาต่อรองรุ่นใหม่โดยนิรัจเจ็ตลี่ยอมรับว่าเขาสามารถไปถึงจุดสูงสุดนั้นได้ “ ฉันคิดว่าลูกชายของฉันรู้สึกอับอายเมื่อฉันเจรจาต่อรอง” เจ็ทลี่หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของ NutriSavings กล่าวซึ่งช่วยให้ บริษัท ต่างๆให้ความรู้แก่พนักงานเกี่ยวกับการกินเพื่อสุขภาพ แต่นั่นจะไม่หยุดเขา “ พรมแดนที่ไม่มีใครแพ้ของฉันเท่านั้นกำลังเจรจาเรื่องค่าวิทยาลัย ฉันวางแผนที่จะลอง เราจะดูว่าฉันประสบความสำเร็จหรือไม่”

เจ็ทลี่เรียนรู้เทคนิคการเจรจาต่อรองที่โรงเรียนธุรกิจฮาร์วาร์ด แต่พบว่าการใช้เทคนิคเข้าสู่โลกแห่งความเป็นจริงนั้นเป็นช่วงการเรียนรู้อื่น ๆ นอกกำแพงที่ปกคลุมด้วยไม้เลื้อยเจ็ทลี่ก็รู้ได้อย่างรวดเร็วว่าเทคนิคที่ดีที่สุดจะไม่ทำงานเว้นแต่จะได้รับการดูแลในสภาพแวดล้อมที่เอาใจใส่ “ มันเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจผลักดันผู้คนในทิศทางที่ถูกต้องและให้พื้นที่ผู้คนในแบบของตนเอง”

“ สิ่งนี้ไม่ได้มาหาฉันโดยธรรมชาติ” เขากล่าว “ ฉันมาจากภูมิหลังทางวิศวกรรม” Jetly พบว่าการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องง่ายเพราะการทำธุรกรรมไม่ได้ผล

การเจรจาต่อรองที่มีทักษะเน้นว่าการเจรจาเป็นมากกว่าการทำธุรกรรม มันเป็นความสัมพันธ์ที่ต้องการความอ่อนไหวและความฉลาดทางอารมณ์ มัน จำกัด ตรรกะและฟันฝ่าอุปสรรคสำหรับททท. มันเป็นทั้งทักษะและศิลปะและสัมผัสทุกแง่มุมของชีวิตงานและชีวิตในบ้านครอบครัวและเพื่อนพนักงานขายตั๋วสายการบินพนักงานขายและแม้แต่เจ้าหน้าที่ตำรวจ ใช่ตั้งแต่การเพิ่มพูนทักษะของเขา Jetly ชักชวนตำรวจจราจรให้เรียก บริษัท รถลากจูงสำหรับยานพาหนะที่ไม่มีใบอนุญาตของเขาและในขณะเดียวกันก็ขอให้ภรรยาของเขาออนไลน์และชำระค่าธรรมเนียมใบอนุญาตที่หมดอายุ เธอทำงานให้เสร็จภายในเวลาที่กำหนดเพื่อดึงสิ่งที่ไม่จำเป็นออก สิ่งทั้งหมดอาจลงไปแตกต่างกันหาก Jetly พยายามโต้แย้งกรณีของเขาด้วยเหตุผล - ถกเถียงถึงความจำเป็นในการลากรถยกตัวอย่างเช่น - ซึ่งเป็นวิธีที่หลายคนคิดว่าการเจรจาต่อรอง

“ เรามองว่าการเจรจาเป็นการต่อสู้ด้วยเหตุผลและตรรกะและคิดว่ามันมีเหตุผล” Chris Voss อดีตผู้เจรจาต่อรองตัวประกันเอฟบีไอและผู้เขียนนำของ Never Split the Difference: เจรจาต่อรองราวกับว่าชีวิตของคุณขึ้นอยู่กับมัน “ แต่เราตัดสินใจในสิ่งที่เราให้ความสำคัญและให้ความสำคัญกับสิ่งที่เราใส่ใจซึ่งเป็นแรงขับเคลื่อนทางอารมณ์ ยินดีที่จะยอมรับว่าการตัดสินใจขึ้นอยู่กับสิ่งที่ผู้คนสนใจเกี่ยวกับ…ใส่ทุกสิ่งในมุมมองใหม่”

ความลับอื่น ๆ ที่ผู้เจรจาต่อรองได้รู้คืออะไร? พวกเขาเสนอเคล็ดลับคำเตือนและข้อมูลเชิงลึกที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้การเจรจาครั้งต่อไปของคุณประสบความสำเร็จและน่ากลัวน้อยลง

1. ถาม

เอาชนะความอับอายของคุณ ไม่มีอะไรผิดปกติกับการถาม นักแสดงชาย Dan Nainan ผู้ต่อรองกับ“ ทุกสิ่งและทุกสิ่ง” กล่าวว่าข้อผิดพลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือการไม่ถาม “ มันเหมือนกับการชวนสาว ๆ ออกเดท คุณขอให้ 10 รับใช่”

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการขอ (และรับ) ทุกสิ่งที่คุณต้องการ

“ การเจรจาต่อรองไม่ได้หมายถึงการเรียกดูหรือการบดคนลง” Voss เขียน “ มันหมายถึงการเล่นเกมทางอารมณ์ที่สังคมมนุษย์ตั้งขึ้น ในโลกนี้คุณได้สิ่งที่คุณขอ คุณต้องถามอย่างถูกต้อง”

“ สิ่งที่พวกเขาทำได้ก็คือไม่บอกเลย” นายชาลีสันวอเทอร์ยูผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของเนดาลีโทมัสผู้เจรจาทุกอย่างตั้งแต่เสื้อโค้ตหน้าหนาวไปจนถึงเครื่องมือจัดฟัน “ ฉันเรียนรู้สิ่งนี้เมื่อฉันเริ่มขอให้คนดังเซ็นลายเซ็นให้ฉันเพื่อที่ฉันจะได้ทำผ้าห่มกับลายเซ็นของพวกเขา ฉันตกใจกับจำนวนที่บอกว่าใช่ มันทำให้ฉันเต็มใจที่จะขออะไรมากกว่านี้”

2. การเอาใจใส่เป็นสิ่งสำคัญ - และอารมณ์ขันช่วย

เมื่อโวสเข้าหาพนักงานขายหรือพนักงานสายการบินด้วยความหวังว่าจะเจรจาอะไรบางอย่างเขาก็นำสิ่งที่เขาเรียกว่า “ เก้าใน 10 คนต่อหน้าคุณอาจเอาชนะคนนี้ได้” เขากล่าว “ คุณต้องการให้พวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับคนที่พวกเขาสนุกกับการทำงานด้วย ฉันอาจพูดกับพวกเขาว่า 'วันนี้มีกี่คนที่ตะโกนใส่คุณ' ฉันกำลังทำให้ตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่จะจัดการกับพวกเขาในแบบที่ไม่มีใครมีในวันนั้น หากใครบางคนมีโอกาสมอบสิ่งต่าง ๆ ให้คุณถ้าเขารู้สึกเช่นนั้นฉันก็จะทำให้เขารู้สึกอย่างนั้น มันทำให้วันของฉันสดใสและทำให้วันของฉันนั้นน่าสนใจยิ่งขึ้นและมันก็ทำให้วันนั้นน่าสนใจยิ่งขึ้นอีกด้วย”

หนานหนานใช้อารมณ์ขันและอะไรก็ตามที่เขาสามารถหาได้เพื่อให้การเจรจาราบรื่น “ ฉันกำลังเช็คอินเที่ยวบินไปดับลินระหว่างการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกในอังกฤษ” เขากล่าว “ ฉันเริ่มคุยกับผู้หญิงที่โต๊ะเช็คอิน เธอมาจากเฮติดังนั้นฉันจึงเริ่มพูดภาษาฝรั่งเศส ฉันหัวเราะและล้อเล่นกับเธอ”

ในที่สุดหนานไห่ก็วางแผนในการอัพเกรดเป็นเฟิร์สคลาส “ ถ้าคุณสามารถพูดสองสามคำในภาษาของพวกเขานั่นเป็นการทำลายครั้งใหญ่ในน้ำแข็ง” เขากล่าว

ที่เกี่ยวข้อง: ทำอย่างไรจึงจะมีความกระตือรือร้นในการสนทนามากขึ้น

3. แต่อย่ารีบเร่ง

การไปเร็วเกินไปเป็นความผิดพลาดในการเจรจาต่อรองทั่วไป Voss กล่าว “ ถ้าคุณกำลังรีบมากเกินไปผู้คนจะรู้สึกราวกับว่าพวกเขาไม่ได้ยิน” เขาเขียนใน Never Split the Difference “ คุณเสี่ยงที่จะทำลายสายสัมพันธ์และเชื่อใจในสิ่งที่คุณสร้าง”

ตัวอย่างเช่นกับพนักงานขาย Voss จะแนะนำตัวเอง -“ สวัสดีฉันชื่อ Chris” และถามชื่อพนักงานขาย เขาจะแชทสักครู่และในบางจุดอาจใช้หนึ่งในเทคนิคที่เขาโปรดปรานถามว่า“ แล้วส่วนลดคริสคืออะไร”

“ ส่วนลดคริสมีขนาดใหญ่มาก แต่คุณไม่สามารถไปกับส่วนลดคริสก่อน นั่นจะเป็นช่วงปลายเกม”

4. พูดคุยกับคนที่เหมาะสม

หนานหนานกำลังชนกำแพงอิฐกำลังคุยกับพนักงานระดับแนวหน้าของ บริษัท ทัวร์ปลาโลมาเขาจึงขอคุยกับผู้จัดการและในที่สุดก็ได้รับสิ่งที่เขาต้องการ Nainan กล่าวว่า“ คุณต้องการระบุบุคคลที่รับผิดชอบได้อย่างรวดเร็ว พนักงานแถวหน้าไม่มีความยืดหยุ่นมากนัก”

5. ลดราคาโดยไม่ต้องออกผลิตภัณฑ์

หากคุณกำลังเจรจาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการโทมัสแนะนำว่า“ คุณไม่จำเป็นต้องวางผลิตภัณฑ์หรือวิจารณ์ในทางใดทางหนึ่ง เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการมัน "แน่นอนคุณสามารถชี้ให้เห็นว่ามีปุ่มที่ขาดหายไปหรือบางสิ่งบางอย่าง แต่ทำด้วยความเคารพและเป็นมิตร หนานหนานเจรจาต่อรอง 14, 000 ดอลลาร์จากเทสลาของเขาเพราะเป็นตัวอย่างผู้ค้ากับ 1, 000 ไมล์ในนั้น

โทมัสได้ประหยัดเงินไปประมาณ 8, 000 ดอลลาร์สำหรับกระบวนการทางการแพทย์ด้วยความยืดหยุ่นในการจัดตารางเวลาและเพียงแค่ถามว่า“ นี่เป็น บริษัท ราคาหรือไม่ มีห้องเลื้อยหรือไม่? "หรือเธออาจจะพูดว่า" ฉันเห็นโฆษณาสำหรับหมอฟันคนอื่นและนี่คือสิ่งที่พวกเขาเสนอ แต่ฉันชอบแผนการรักษาของคุณดีกว่าจริง ๆ "

เธออธิบายว่า“ บางครั้งคุณสามารถสร้างส่วนลดของคุณถ้าคุณพาพวกเขาไปที่อื่น - ตัวอย่างเช่น: 'คุณจะให้ส่วนลดฉันสำหรับการจ่ายเงินสดหรือไม่?' ”

6. พิจารณาสถานที่

ทนายความเจสสิก้า ธ อร์นซึ่งเชี่ยวชาญด้านกฎหมายครอบครัวและการดำเนินคดีทางธุรกิจจัดการกับการเจรจาที่ละเอียดอ่อนและละเอียดอ่อนบ่อยครั้ง ในสถานการณ์เหล่านี้เธออยากให้ทั้งสองฝ่ายแยกห้องกัน “ ถ้าคุณทำให้คนสองคนอยู่ในห้องหนึ่งในสถานการณ์ที่มีอารมณ์แปรปรวนหลายครั้งเพียงแค่ได้ยินเสียงของอีกฝ่ายก็เพียงพอแล้วที่จะทำให้การเจรจาเปลี่ยนไปเป็นบ้า” เธอกล่าว

แต่ระวังด้วยว่าการเข้ามาเผชิญหน้ากันในบางครั้งจะมีความสำคัญสำหรับการตอกย้ำว่าคุณจริงจังแค่ไหน หลังจากการเจรจาต่อรองสัญญาได้ถูกลากโดยไม่มีการลงมติเป็นเวลาแปดเดือนโทมัสก็ขึ้นเครื่องบินและบินไปไต้หวัน 12 ชั่วโมงเพื่อเยี่ยมชมหนึ่งวันเพื่อจัดการข้อตกลงที่ยอมรับได้ “ ฉันแน่ใจว่าฉันสามารถโทรผ่าน Skype ได้ แต่ต้องใช้ความมุ่งมั่นอย่างมากในการใช้จ่ายเงินและขึ้นเครื่องบินและใช้เวลาเหล่านั้น ฉันต้องการให้พวกเขาได้รับข้อความที่สื่อถึง”

“ เมื่อเราพยายามที่จะยุติเร็วเกินไปเมื่อคนไม่พร้อมที่จะปล่อยอารมณ์ความรู้สึกอะไรบางอย่างพฤติกรรมที่ไม่ดีอาจเกิดขึ้นได้”

7. ระยะเวลานับ

Thorne ประเมินช่วงเวลาที่เหมาะสมในการผลักดัน “ เมื่อเราพยายามที่จะปักหลักเร็วเกินไปเมื่อคนไม่พร้อมที่จะปล่อยอารมณ์ความรู้สึกอะไรบางอย่างออกมาพฤติกรรมที่ไม่ดีก็สามารถเกิดขึ้นได้” เธอกล่าว “ เมื่อคนไม่พร้อมที่จะตั้งถิ่นฐานพวกเขามักจะอารมณ์มากกว่า มีเวลาที่เหมาะสมที่จะทำมัน”

และเธอพูดว่า“ หากพวกเขารีบร้อนบ่อยครั้งนั่นหมายความว่ามีบางอย่างที่นั่นที่พวกเขาไม่ต้องการให้คุณรู้” นี่แสดงให้เห็นว่าการแตะเบรกเพื่อทำวิจัยจะฉลาดกว่า “ ฉันต้องรับผิดชอบต่อจริยธรรมในการพยายามทำให้แน่ใจว่าข้อมูลทั้งหมดนั้นออกมา” Thorne กล่าว “ มันสำคัญสำหรับทั้งสองฝ่าย”

ในอีกด้านหนึ่งอย่าถ่วงเวลานานเกินไป:“ คุณไม่ต้องการสูญเสียความเอื้ออาทรและความเต็มใจของทั้งสองฝ่ายที่จะยุติ”

8. ฟังฟังฟัง

การเจรจาไม่ใช่การต่อสู้ แต่“ กระบวนการค้นพบ” Voss กล่าวและคุณต้องฟัง “ และไม่ใช่แค่ฟังและพยักหน้า คุณต้องมีความเข้าใจจริง ๆ ว่ามีอะไรเกิดขึ้นกับคุณบ้างและจะชื่นชมองค์ประกอบต่าง ๆ ได้อย่างไร” เป้าหมายของคุณคือการกำหนดว่าอะไรสำคัญจริง ๆ และอะไรคือผลประโยชน์ของอีกฝ่ายที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา

ให้ความสนใจกับการสื่อสารอวัจนภาษาเช่นกัน Jetly กล่าวว่าเขาได้เรียนรู้บทเรียนที่มีค่าจากลูกสุนัขลาบราดอร์รีทรีฟเวอร์ของเขา ตัวอย่างเช่นการใช้ลูกสุนัขในการเดินระดมทุน 10 ไมล์“ ฉันต้องมองหาตัวชี้นำเกี่ยวกับอวัจนภาษาเมื่อเขาเหนื่อย สิ่งประเภทนี้สร้างการเอาใจใส่ในระดับสูงที่คุณสามารถนำไปใช้กับมนุษย์ได้เช่นกัน มนุษย์สามารถเรียนรู้จากลูกสุนัขเพื่อความกรุณา”

ที่เกี่ยวข้อง: ความลับในการเจรจาอย่างชาญฉลาดเป็นเพียงการเอาใจใส่

9. ปรับเปลี่ยนเสียงของคุณ

เสียงของคุณช่วยกำหนดเสียงสำหรับการเจรจา Voss แนะนำให้ใช้เสียงที่เป็นบวกและขี้เล่น - เสียงของ“ คนที่เรียบง่ายและมีนิสัยดี” แม้กระทั่งในโทรศัพท์รอยยิ้มเล็ก ๆ น้อย ๆ ก็สามารถทำให้เสียงของคุณเป็นไปในทางที่ดี

โธมัสใช้เสียงนั้นเมื่อพยายามทำให้สมาชิกครอบครัวสนใจลงทุนธุรกิจ “ ฉันไม่ได้รับอะไรมากมายเลย” เธอกล่าว “ ฉันไปเกี่ยวกับเรื่องนี้อย่างสนุกสนาน ฉันพูดว่า 'ฉันจะสอนคุณว่าฝ่ายค้านคืออะไร ฉันจะคิดถึงเหตุผลที่จะเป็นประโยชน์ต่อคุณจนกว่าคุณจะบอกว่าใช่ ' เขาพ่นกาแฟหัวเราะออกมาอย่างหนัก ฉันพยายามที่จะหามุมมองใหม่เมื่อไม่ได้ทำงานและฉันคิดว่าเราจะจบด้วยธุรกิจใหม่”

เมื่อสิ่งต่าง ๆ มีความเคร่งเครียดหรือเครียดมากขึ้นโวสได้นำเสนอสิ่งที่เขาเรียกว่า "เสียงดีเจเอฟเอ็มดิสก์ดึกดื่น" ของเขา: ต่ำสงบสงบลดลงต่ำลงและต่ำลงเป็นสัญญาณบ่งบอกว่าคุณเป็นผู้ควบคุม สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อคุณระบุสิ่งที่ไม่สามารถเจรจาต่อรองได้ มันบอกว่าตกลง

เสียงเดียวที่จะหลีกเลี่ยงได้มากที่สุดคือเสียงโดยตรงหรือกล้าแสดงออกอย่างเหมาะสมซึ่งส่งสัญญาณการครอบงำและเชิญชวนการกดปุ่มย้อนกลับ Voss กล่าว

10. ลืมแม้แต่สตีเว่น

Thorne พยายามดึงลูกค้าออกจากการพยายามแยกทุกอย่างลงตรงกลาง “ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการค้นหาสิ่งต่าง ๆ ที่แต่ละฝ่ายสามารถละทิ้งได้ซึ่งอาจไม่สำคัญมากไปกว่าอีกฝ่าย” เธอกล่าว Thorne เปรียบเทียบกับการแชร์ส้ม: คุณสามารถตัดครึ่งหรือคุณสามารถแบ่งเซ็กเมนต์ออก

Thorne เรียกกลยุทธ์นี้บ่อยครั้งขณะที่กำลังเจรจาหย่า อารมณ์ความรู้สึกสูงเกินกว่าการจัดการดูแลดังนั้นผู้ปกครองที่หย่าร้างทั้งคู่อาจโต้เถียงกับลูกมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ “ มันสามารถช่วยแนะนำลูกค้าของคุณให้เห็นว่าอาจมีประโยชน์ในการลองทำสิ่งต่าง ๆ ” Thorne กล่าว “ จะเป็นอย่างไรถ้าคนคนหนึ่งทำงานในวันหยุดสุดสัปดาห์และไม่ต้องการวันหยุดสุดสัปดาห์จริงๆ หากคุณฟังและพยายามหาจุดผลักดันบ่อยครั้งคุณจะพบสิ่งที่สำคัญสำหรับพ่อและอาจไม่สำคัญกับแม่เช่นกัน”

11. ไปเพื่อไม่

โดยไม่ได้ตั้งใจ Voss บอกว่าคุณไม่อยากได้ยินโดยเร็วที่สุด “ พยายามให้คนพูดว่าใช่ยกระดับการป้องกันของพวกเขาแม้ว่ามันจะง่ายเหมือน 'คุณมีเวลาพูดคุยบ้างไหม?' " เขาพูดว่า. “ โดยทั่วไปนั่นคือการนำโหมโรงที่ถูกต้อนเข้ามุม” อีกฝ่ายกำลังจะหยุดและลังเลกังวลเกี่ยวกับสิ่งที่เขาหรือเธอกำลังจะเข้าไป “ ถ้าคุณเริ่มต้นด้วยไม่ให้คนอื่นรู้สึกว่าไม่เป็นไร มันเคารพความเป็นอิสระของอีกฝ่ายและทำให้พวกเขาผ่อนคลาย” Voss กล่าว

ไม่มีการตอบสนองช้าลงคนบรรเทาความกดดันและให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงพลัง

โวสบอกถึงการเข้าใกล้แจ็คเวลช์อดีตซีอีโอของเจเนอรัลอิเล็กทริกเมื่อลงนามในหนังสือ “ เวทีสาธารณะเป็นตำแหน่งที่น่ากลัวสำหรับคนดังที่จะเข้ามาพวกเขาไม่สามารถได้รับการปกป้องมากขึ้น” เขากล่าว “ ฉันมาที่แจ็คเวลช์ - เขาไม่รู้ว่าฉันเป็นใคร และฉันพูดว่า 'เป็นความคิดที่ไร้สาระที่จะคิดว่าคุณจะสนใจพูดคุยกับชั้นเรียนที่ฉันสอนเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองที่ USC หรือไม่?' แท้จริงเขาค้างและจ้องมองออกไปในอวกาศ ฉันคิดว่าเขาจะโยนฉันออกไป…. จากนั้นเขาก็พูดว่า 'นี่เป็นวิธีการติดต่อกับผู้ช่วยส่วนตัวของฉัน บอกเธอฉันบอกให้คุณติดต่อ มาดูกันว่าเราสามารถตั้งค่านี้ได้ไหม ' ”

การวางคำถามของเขาในแบบที่ทำให้ไม่แม้แต่พูดไม่ - ไม่มันไร้สาระ -“ หยุดเขาในเส้นทางของเขา” Voss กล่าว นั่นไม่ได้ช่วยลดแรงกดดันให้กับ Welch และทำให้เขาหยุดชั่วคราวสักครู่เพื่อคิดมากกว่าที่จะไม่ตอบด้วยการสะบัดหัวเข่า

12. ชื่ออารมณ์นั้น

การเจรจาต่อรองที่ดีสามารถควบคุมอารมณ์เป็นเครื่องมืออันทรงพลัง Voss พูดว่า โดยการปรับอารมณ์ความรู้สึกของบุคคลอื่นและติดฉลากให้ออกเสียง (ใช้วลีเช่น“ ดูเหมือนว่า…ดูเหมือน…ดูเหมือนว่า…”) คุณจะตรวจสอบอารมณ์และแสดงความเห็นอกเห็นใจ “ ทางลัดสู่ความสนิทสนม” Voss เขียน การติดฉลากอารมณ์สามารถช่วยให้คุณระบุจุดกดดันในการเจรจาและสามารถคลี่คลายสถานการณ์ที่ตึงเครียด - บางทีอาจจะระบุว่าใครบางคนมีความหลงใหลมากกว่ายาก

การเป็นผู้เชี่ยวชาญในการติดฉลากเป็นส่วนหนึ่งของการพัฒนา EQ หรือความฉลาดทางอารมณ์ Voss กล่าวว่าทุกคนสามารถปรับปรุงได้ในเรื่องนี้ “ คุณจะสูงขึ้นมาก แต่ EQ ของคุณเป็นสิ่งที่คุณสามารถพัฒนาต่อไปได้” เขากล่าว ไม่แยกความแตกต่าง กล่าวถึงเทคนิคการสร้าง EQ เช่นการทำมิเรอร์และการถอดความ (ทำซ้ำหรือเขียนตามสิ่งที่คนอื่นพูดว่าเป็นวิธีในการแสดงความเข้าใจ); การยึดอารมณ์ของคนอื่น (เริ่มต้นด้วยวิธีที่ทำให้พวกเขามีความคาดหวังต่ำ - "ฉันมีข้อตกลงที่น่ารังเกียจสำหรับคุณหรือเปล่า … " - เพื่อให้พวกเขารู้สึกโล่งใจที่จะได้ข้อสรุปน้อยกว่าการเจรจาต่อรอง) และระวังอันตรายที่แฝงอยู่ในคำว่า“ ฉันแค่ต้องการให้สิ่งที่เป็นธรรม” สามารถกระตุ้นการป้องกันในอีกฝ่าย

“ การแยกความแตกต่างถ้ามีให้กับคุณเป็นที่ชื่นชอบของคนที่ชอบรับประทานอาหารกลางวันของคุณ”

13. อย่าแยกความแตกต่าง

“ การแบ่งความแตกต่างถ้ามีให้กับคุณเป็นที่ชื่นชอบของคนที่ชอบกินอาหารกลางวันของคุณ” Voss กล่าว “ สิ่งที่พวกเขาทำก่อนที่คุณจะมาถึงจุดนั้นคือการจัดตั้งคุณขึ้นมาเพื่อแยกความแตกต่างนั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการให้คุณมาตลอด พวกเขาแค่พยายามย้ายพารามิเตอร์เพื่อให้มันดูยุติธรรม”

ผู้มีความสามารถ แต่ฆาตกรจะต่อรองจำนวนมาก Voss พูดเพื่อแยกความแตกต่างจะนำคุณไปยังที่ที่พวกเขาต้องการคุณมาตลอด “ คุณฝากเงินไว้บนโต๊ะโดยแยกความแตกต่าง แม้ว่าคุณจะไม่ได้เป็นฆาตกร แต่ก็ยังคงเป็นความคิดที่ไม่ดีเพราะคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายด้วยตัวเองถ้าคุณทำมัน ฉันเกลียดที่จะพูดว่าเป็นการเคลื่อนไหวที่ขี้เกียจ แต่ถ้าคุณเบื่อกระบวนการและไม่ต้องการทำงานผ่านวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุดคุณอาจเสนอให้แยกความแตกต่างออกไป”

14. อย่าถามว่าทำไม

การถามคำถามที่เริ่มต้นด้วยเหตุผลว่าทำไมมีความเสี่ยงเพราะตรงข้ามกับการเผชิญหน้า Voss กล่าว เขาแนะนำสิ่งที่เขาเรียกว่าคำถามสอบเทียบที่เริ่มต้นด้วยอะไรหรืออย่างไร ตัวอย่างเช่น“ แล้วสิ่งนี้จะไม่ได้ผลสำหรับคุณ” หรือ“ ฉันจะทำให้สิ่งนี้ดีขึ้นสำหรับเราทั้งคู่ได้อย่างไร”

15. ถามสิ่งนี้แทน - ซ้ำ ๆ

“ ฉันจะทำยังไงดีล่ะ?” - นั่นหมายถึงทุกอย่างตั้งแต่การยกเว้นค่าธรรมเนียมล่าช้าจนถึงการจ่ายราคาที่สูงขึ้นหรือขยายระยะเวลาการรับประกัน

“ คำถามในใจของทุกคนในการเจรจาคือ 'ฉันจะไปอะไรกันบนโต๊ะ?' Voss กล่าว แต่คำถามนี้สามารถขจัดประเด็นสำคัญของบุคคลอื่น “ ระหว่างการสนทนาถามคำถามสองหรือสามครั้ง เมื่อพวกเขาพูดว่า 'ดูสินั่นคือปัญหาของคุณ' นั่นคือสิ่งที่คุณทำออกมาสูงสุด สิ่งที่เราคิดคือการตอบสนองที่น่ากลัวที่สุดคือเป้าหมาย หากพวกเขาตอบสนองด้วยวิธีอื่นใดก็ตามคุณรู้ว่ามีค่ามากขึ้นในการรับสาย”

แน่นอนว่าบุคคลอื่นอาจรู้สึกรำคาญเล็กน้อยในการเจรจา แต่โวสกล่าวว่าตราบใดที่คุณได้เจรจากับความเห็นอกเห็นใจตลอดกระบวนการคุณก็ไม่มีอะไรน่าอาย คุณไม่ได้เต้นเร็วคุณได้ปกป้องความสนใจของคุณและคุณจะได้รับข้อตกลงที่ดีที่สุดสำหรับคุณ ขอแสดงความยินดี

ที่เกี่ยวข้อง: 7 วิธีในการคิดเหมือนนักเจรจา

บทความนี้ แต่เดิมปรากฏในนิตยสาร SUCCESS ฉบับเดือนกันยายน 2559