21 ดาวขาย

ไม่สามารถพูดได้ว่ายอดขายเปลี่ยนไปมากขึ้นในช่วง 25 ปีที่ผ่านมามากกว่าใน 100 ก่อนหน้านั้น พนักงานขายไม่มาหาข่าวล่าสุดจากโลกภายนอกอีกต่อไป - ข้อมูลนั้นอยู่ในเดสก์ท็อปทุกเครื่อง เพื่อให้ประสบความสำเร็จในวัฒนธรรมปัจจุบันพนักงานขายจะต้องเป็นผู้แก้ปัญหาและเป็นคู่หูที่ไว้วางใจได้มากกว่าคู่ค้าผู้ขายผลิตภัณฑ์

ในการสัมภาษณ์ 21 ครั้งนี้พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในแถวหน้าและในบทบาทที่ปรึกษาจะสรุปบทเรียนที่ได้เรียนรู้ มันไม่เพียงพอที่จะก้าวร้าวและมีลายเส้นที่ดี - ผู้เยาว์ในด้านจิตวิทยาก็มีประโยชน์เช่นกัน ดังที่ Michael Valocchi จาก IBM กล่าวว่าผู้นำฝ่ายขายต้องการ“ ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับสถานการณ์ของลูกค้าและสภาพแวดล้อมที่พวกเขากำลังทำอยู่มันเกี่ยวกับการทำงานร่วมกับพวกเขาในการหาทางออก”

Katherine Forrester

ที่ปรึกษาด้านการบริหารความมั่งคั่ง Northwestern Mutual Eden Prairie, Minn

ฟอร์เรสเตอร์ยังเป็นวิทยากรที่สร้างแรงบันดาลใจ“ ให้อำนาจผู้หญิงในการควบคุมการเงินของเธอ” ตั้งแต่เริ่มแรกเธอเป็นนักร้องมืออาชีพทำงานกับครอบครัวเงินสดในแนชวิลล์เทนน์ - ฟอร์เรสเตอร์กลายเป็นผู้อำนวยการสร้าง และเป็นผู้นำการขายที่สอดคล้องกัน ในปี 2554 เธอเป็นหนึ่งใน 312 คน (จาก 6, 800 คน) ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับ Forum ซึ่งเป็นโปรแกรมรางวัลภายในของ บริษัท

ฉันสร้างคำแถลงวิสัยทัศน์เมื่อฉันเริ่มต้นธุรกิจนี้ในปี 1996 และฉันมีลามิเนตและติดอยู่กับกล่องถุงมือรถของฉัน ฉันได้อ่านทุกเช้าวันทำงานเป็นเวลา 16 ปี มันเป็นเอซของฉันอยู่ในหลุมและมันยึดฉันผ่านช่วงเวลาที่ท้าทาย “ ภารกิจของฉันคือการเป็นหนึ่งในนักธุรกิจหญิงที่ประสบความสำเร็จและได้รับความนับถือในทวินซิตี้รองจากการเป็นคนที่ดีที่สุดที่ฉันสามารถเป็นคนที่ฉันห่วงใยมากที่สุดรวมถึงตัวฉันด้วย” มากกว่าแค่การขายประกัน - ฉันจัดการความมั่งคั่งของผู้คนและพอร์ตการลงทุนเป็นหลัก ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยวิธีการเยี่ยมชมกับลูกค้าและพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญกับพวกเขาโดยไม่มีข้อสมมติฐาน หากลำดับความสำคัญของพวกเขาคือการซื้อบ้านการจ่ายเงินสำหรับวิทยาลัยหรือเงินทุนเพื่อการเกษียณอายุฉันมีส่วนร่วมกับลูกค้าของฉันและทำแผนที่เส้นทางสู่เป้าหมายนั้น ความตั้งใจของฉันคือการสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาวเพื่อทำงานกับพวกเขาต่อไปจนถึงเส้นชัย ฉันไม่ได้อยู่ในธุรกิจที่ทำธุรกรรม - มันเกี่ยวกับคุณค่าและเป้าหมายมากกว่าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ทอม Szaky

ผู้ก่อตั้งและซีอีโอ TerraCycle Inc. เทรนตันนิวเจอร์ซีย์

Szaky อายุ 30 ปีเป็นผู้นำระดับโลกในด้านระบบทุนนิยมเชิงนิเวศและ "upcycling" บริษัท ของเขาซึ่งเชี่ยวชาญด้านการเปลี่ยนถ่ายวัสดุครั้งหนึ่งเคยเป็นเพียงหลุมฝังกลบได้รับการขนานนามว่าเป็น "The Coolest, Little Startup in America" ​​โดย Inc. เริ่มธุรกิจแรกของเขาที่ 14 เขาออกจากพรินซ์ตันหลังจากหนึ่งปีเพื่อเริ่ม TerraCycle เขามีทั้ง Home Depot และ Wal-Mart ในฐานะลูกค้าภายใน 2 ปีและลดลง $ 1 ล้านจากนักลงทุนที่ต้องการเน้นย้ำความมุ่งมั่นด้านสิ่งแวดล้อมของ TerraCycle Szaky เรียกตัวเองว่า "หัวหน้าฝ่ายขายอย่างมีประสิทธิภาพของ TerraCycle" และได้สรุปเคล็ดลับการขาย 10 อันดับแรกของเขาสำหรับ The New York Times การขายเขาบอกว่า“ ไม่ได้เกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังขาย แต่เกี่ยวกับการทำให้เพื่อนและเกี่ยวกับการรับคนที่จะเห็นโลกในแบบที่คุณทำ”

ฉันเป็นซีอีโอที่เป็นพนักงานขายที่ดีจริง ๆ งานของฉันคือการโน้มน้าวใจผู้คนให้ซื้อบริการของเราแม้ว่าพวกเขาอาจไม่ได้ตระหนักว่าพวกเขามีปัญหา เรารีไซเคิลทุกอย่างตั้งแต่ถุงมันฝรั่งทอดไปจนถึงแปรงสีฟันก้นบุหรี่และผ้าอ้อมสำเร็จรูป ตัวอย่างเช่นเราต้องโน้มน้าวให้ Frito-Lay ว่ากระเป๋าของพวกเขาสามารถนำไปรีไซเคิลได้จริง ตอนนี้เราทำงานร่วมกับ บริษัท ในห้าประเทศ มันสำคัญมากที่โซลูชันของคุณจะถูกต้องเพราะมิฉะนั้นคุณจะเสียความน่าเชื่อถือและชื่อเสียงของคุณเสียหาย ดังนั้นการเรียกร้องของเราจะต้องสำรองไว้ด้วยเอกสารและการทดลองที่ดี แน่นอนว่าเสียงดังฉ่าเสน่ห์และการขายเป็นสิ่งสำคัญ แต่ฉันต้องเตรียมความพร้อมสำหรับการพบเจอทุกครั้ง การขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคนทั่วไป คุณต้องเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและโน้มน้าวใจลูกค้าให้รักมันเท่าที่คุณทำ มันจะต้องเป็น win-win จุดจบคือการให้คนแบ่งปันมุมมองของคุณว่าขยะเป็นวัตถุดิบและมีคุณค่า

Neda Shahrokhi

ผู้จัดการฝ่ายการลงทุน BMW ของ Beverly Hills, Calif

พนักงานขาย BMW ที่มียอดขายสูงสุดในสหรัฐอเมริกาตั้งแต่ปี 2542 Shahrokhi เกิดที่อิหร่านโดยมี BMW อยู่ในครอบครัวและยังคงแสดงความรักต่อแบรนด์หลังจากที่เธอย้ายไปแมนเชสเตอร์ประเทศอังกฤษเพื่อเข้าเรียนที่วิทยาลัยในปี 1975“ ฉันไปเยี่ยม ตัวแทนจำหน่ายที่นั่นและนั่นคือที่แรกที่ฉันได้ยินว่าฉันมีศักยภาพที่ดีในการขายรถยนต์ "เธอกล่าว “ ฉันได้ยินสิ่งเดียวกันเมื่อฉันย้ายไปซานต้าบาร์บาร่ารัฐแคลิฟอร์เนียสำหรับการศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา ดังนั้นฉันจึงเริ่มขาย BMW ในพื้นที่ลอสแองเจลิสในปี 2524 "มันอาจไม่เจ็บเลยที่ส่วนเวสต์วู้ดของแอลเอนั้นเป็นที่รู้จักในนาม แต่ Shahrokhi บอกว่าลูกค้าของเธอเป็นชาวอิหร่านเพียง 5 ถึง 10 เปอร์เซ็นต์เธอขาย BMW ให้กับทุกคนรวมถึงดาราที่เป็นส่วนหนึ่งของฉากเบเวอร์ลี่ฮิลส์

ฉันไม่มีความลับ ทุกคนรู้ว่าถ้าคุณไปออกกำลังกายวันละสามครั้งคุณจะได้ร่างกายที่มีกล้ามเนื้อ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะทำเช่นนั้น ความจริงก็คือฉันสนุกกับงานของฉันและนั่นช่วยเพราะฉันทำงานเป็นเวลานานเจ็ดวันต่อสัปดาห์ ฉันไม่ได้ใช้ทริปที่ดีที่ BMW เสนอให้ฉันหรือหยุดช่วงสุดสัปดาห์ในรอบ 13 ปี ต้องใช้วินัยเพราะฉันประนีประนอมหลายสิ่งหลายอย่างสำหรับงานของฉัน การอุทิศตนเป็นสิ่งแรก สิ่งสำคัญคือต้องติดต่อกัน - ฉันยังมีลูกค้ารายแรกของฉันแม้ว่าเขาจะอยู่ห่างออกไป 40 ไมล์ ฉันออกนอกเส้นทางเพื่อทำสิ่งต่างๆมากมายที่ผู้คนไม่คาดคิดเช่นการแจ้งข้อเสนอพิเศษและข้อเสนอให้พวกเขา เมื่อมีคนถามฉันว่าฉันมีรถยนต์ราคาถูกที่สุดหรือเปล่าฉันอาจจะพูดว่าอาจจะไม่ใช่ แต่เป็นธุรกรรมโดยรวมที่สำคัญมากกว่าราคาต่ำสุด ฉันซื่อสัตย์อย่างแท้จริง หากลูกค้าถามฉันว่าพวกเขาควรซื้อ M3 สำหรับลูกชายวัย 16 ปีของพวกเขาหรือไม่ฉันพูดว่า“ ไม่มันเหมือนกับการให้ปืนที่บรรจุกระสุนให้เขา” ฉันยินดีที่จะลดราคานั้น เมื่อผู้คนคิดว่าสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่คือพยายามขายรถให้พวกเขาดังนั้นความสัมพันธ์จึงขาด

นีล Rackham

ผู้เขียน Spin Selling Waterford, Va.

Rackham เป็นที่ปรึกษาด้านการขายให้กับ IBM, Xerox, AT&T และ Citicorp และเป็นสมาชิกของทีมบริหารการขายและช่องทางการจัดจำหน่ายของ McKinsey & Co. เขาเป็นที่รู้จักกันเป็นอย่างดีในเรื่องกลยุทธ์การขายหนังสือและการขายบัญชีหลัก การวิจัยของ Rackham ขึ้นอยู่กับงานที่เขาเริ่มในปี 1970 เมื่อเขานำทีมนักวิจัย 30 คนในโครงการที่สนับสนุนโดย Xerox และ IBM ซึ่งศึกษายอดขาย 35, 000 สายในกว่า 20 ประเทศ

มากกว่าครึ่งหนึ่งของผู้ขายในวันนี้ล้มเหลวเนื่องจากพวกเขาขายให้กับลูกค้าเก่าไม่ใช่ลูกค้าใหม่ วันนี้มีการขายสองประเภทและไม่มีการขายแบบเก่า ในการขายธุรกรรมลูกค้าได้ออนไลน์และทำการวิจัย - พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการ RX14 พร้อมคอนเดนเซอร์คู่ พวกเขาไม่ต้องการความช่วยเหลือและคำแนะนำเพียงราคาที่ดีที่สุด ในการขายแบบให้คำปรึกษาลูกค้ากำลังมองหาคำแนะนำที่เป็นประโยชน์และงานของพนักงานขายคือการสร้างคุณค่าโดยการแก้ปัญหาของพวกเขา ลูกค้าที่ให้คำปรึกษาไม่ประทับใจเมื่อคุณบอกพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าผลิตภัณฑ์อื่น ๆ - ตัวเลือกที่เป็นไปได้มากมายจะตอบสนองความต้องการของพวกเขา พวกเขาไม่ต้องการให้คุณขายดักหนูของคุณ แต่แสดงให้พวกเขาเห็นว่าจะเอามันไปไว้ที่ไหนและใช้เหยื่อแบบไหน พวกเขาต้องการผู้สร้างคุณค่าไม่ใช่ผู้สื่อสารที่ให้คุณค่า พนักงานขายได้รับข้อความอย่างหนักและหลายคนไม่พบโควต้าของพวกเขาอีกต่อไป ตัวจับเวลาเก่ากำลังผ่านช่วงเวลาของ Willy Loman เพราะพวกเขาไม่ได้พัฒนาจากผู้ชักชวนไปสู่นักแก้ปัญหา ในการขายแบบให้คำปรึกษาคุณต้องการ Cs สามคน - น้ำใสใจจริง (เป็นคนที่ซื่อสัตย์กับคุณหรือไม่), ความสามารถ (คนรู้ว่าสิ่งที่พวกเขากำลังพูดถึง?) และความกังวล (เขาหรือเธอจริงๆมองจากการขาย มุมมองของฉันหรือเพียงแค่พยายามที่จะขนถ่ายผลิตภัณฑ์ของพวกเขา?) สิบปีต่อจากนี้จะมีพนักงานขายน้อยลง แต่พวกเขาจะได้รับค่าตอบแทนสูงขึ้นมีความเชี่ยวชาญมากขึ้นและสามารถทำสิ่งต่างๆให้กับลูกค้าได้มากขึ้น

โจราร์ด

“ พนักงานขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก” St. Clair Shores, Mich.

ในช่วงเวลา 15 ปี Girard กลางคันของโรงเรียนมัธยมมียอดขายเชฟโรเลตมากกว่า 13, 000 คนในศูนย์จำหน่ายมิชิแกนซึ่งขาย 18 ครั้งต่อวัน เขาได้รับการจัดอันดับใน Guinness Book of World Records เพื่อทำยอดขายอัตโนมัติ

ในฐานะที่เป็นพนักงานขายฉันไม่ได้ออกจากบ้านโดยไม่จัดหนังสือนัดคืนก่อนและทำแผนภูมิทุกขั้นตอนที่ฉันจะทำ คนส่วนใหญ่ไม่รู้ว่ากำลังจะไปไหน ฉันไม่ได้สตาร์ทเครื่องยนต์หากฉันไม่ทราบเส้นทางที่ฉันไป วิธีการนั้นได้รับการทดสอบในสายการยิงเป็นเวลา 15 ปี เพื่อบอกความจริงฉันไม่เคยขายรถยนต์ในชีวิตของฉัน ฉันขาย Joe Girard วันนี้ฉันขับรถจี๊ป Chevy ไม่ดีพอสำหรับ Joe Girard

Scott Mason

รองประธานเบลสซิ่งไวท์พรินซ์ตันนิวเจอร์ซีย์

Mason ได้รับรางวัลยอดขาย“ Grand Gander” จาก บริษัท ที่ปรึกษาระดับโลก BlessingWhite หกครั้งในรอบ 12 ปีที่ผ่านมา เขาเริ่มต้นจากฝ่ายลูกค้าในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านทรัพยากรมนุษย์ก่อนที่จะย้ายเข้ามามีบทบาทในการขายโดยให้บริการและโซลูชั่นการมีส่วนร่วมของพนักงาน เขาเน้นว่ายอดขายไม่ใช่กิจกรรมเดี่ยวดังนั้นจึงต้องมีแบรนด์ผู้นำและเพื่อนร่วมงานที่แข็งแกร่งที่สามารถส่งมอบสิ่งที่คุณขาย แต่สำหรับเมสันการขายเป็นเรื่องส่วนบุคคล

ภายในความสัมพันธ์ของบัญชีอาจมีหลายคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ แต่มักจะเกิดขึ้นกับงานของใครบางคนที่อยู่ในสาย เมื่อบุคคลนั้นตระหนักว่าคุณอยู่กับพวกเขานั่นคือสิ่งที่ทำงาน ก่อนหน้านี้ในอาชีพการขายของฉันฉันถามลูกค้าว่า“ จากมุมมองของคุณงานนี้เหมาะกับคุณหรือไม่” เธอกล่าว“ คุณไม่เหมือนนักขายมืออาชีพคนอื่น ๆ ” ในเวลานั้นฉันกังวลว่าอาจจะไม่ดี จนกระทั่งเธอพูดว่า“ ฉันรู้สึกว่าออฟฟิศของคุณอยู่ติดกับฉันนั่นคือสิ่งที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จในความสัมพันธ์ของเรา” ตอนนี้ฉันมองไปที่การสร้างการเชื่อมต่อแบบนั้นเพื่อให้ลูกค้าแต่ละคนประสบความสำเร็จในอาชีพของพวกเขา ในการหาทางออกที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรของพวกเขา และเมื่อลูกค้าย้ายไปสู่บทบาทอื่นพวกเขารู้ว่าฉันจะอยู่ที่นั่นเพื่อพวกเขา

ยีนจอร์จ

รองประธานบริหารฝ่ายการจัดจำหน่ายทั่วโลกสตาร์ซมีเดียเบเวอร์ลี่ฮิลส์แคลิฟอร์เนีย

George เป็นพันธมิตรกับผู้แพร่ภาพกระจายเสียงระดับนานาชาติเพื่อค้นหาตลาดใหม่สำหรับการเขียนโปรแกรมดั้งเดิมของช่อง Starz เช่นซีรี่ส์ Spartacus, Magic City และ Party Down ตลาดที่สำคัญคือฝรั่งเศสอิตาลีเยอรมนีและสเปน (รู้จักกันในชื่อ FIGS), ออสเตรเลีย, นิวซีแลนด์และญี่ปุ่น ด้วยพนักงานเพียงหกคนเท่านั้นที่จอร์จสามารถขายสปาตาคัสได้ใน 100 ประเทศ เขาเป็นผู้ชนะในนิตยสาร CableFAX เรื่อง“ 2011 Sales Executive of the Year Awards”

Starz ไม่ใช่สตูดิโอหลัก - เราไม่ใช่ Warner Bros. ลูกค้าต่างประเทศของเราต้องการเติมเต็มตารางงานของพวกเขา เนื่องจากเราไม่ได้เป็นอันดับ 1 ในตลาดและมีเนื้อหาที่ จำกัด จึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะได้รับไมล์พิเศษและให้การสนับสนุนถุงมือสีขาวแก่ลูกค้าของเราซึ่งพวกเขาไม่ได้รับจากพันธมิตรในสตูดิโอ ดังนั้นเราจึงให้ภาพยอดเยี่ยมโปสเตอร์ชุดกดและแท็กที่กำหนดเองซึ่งมีนักแสดงในรายการ เนื่องจากเราเป็นอันดับสองของพวกเขาความสัมพันธ์ที่เรามีจึงสำคัญมาก วิธีหนึ่งที่เราสร้างพันธมิตรในระยะยาวคือการเสนอเนื้อหาในอนาคตของเราก่อน มันสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจวัฒนธรรมทางวัฒนธรรมของตลาดที่แตกต่างกันเมื่อออกใบอนุญาตเนื้อหาของเราและพนักงานของเราเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนั้น บทสนทนาที่เรามีกับลูกค้าจากประเทศเยอรมนีนั้นแตกต่างจากการพูดคุยกันที่ญี่ปุ่นดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องปรับเปลี่ยนอย่างรวดเร็ว และหากรายการไม่ได้ผลสำหรับลูกค้าของเราเราจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับพวกเขาเพื่อเปลี่ยนสัญญาสร้างรายได้จากการเขียนโปรแกรมในช่วงระยะเวลาที่ยาวนานขึ้นและค้นหารายการทดแทน

Jerry Rulli

รองประธานอาวุโสฝ่ายขายทั่วโลก Iron Mountain Boston

Rulli เข้าร่วมเป็นผู้นำด้านการจัดการข้อมูล Iron Mountain จาก Infor Global Solutions ซึ่งตั้งแต่ปี 2550 ถึงปี 2553 เขาได้ช่วยให้ผู้ผลิตซอฟต์แวร์เติบโตจากยอดขาย 200 ล้านดอลลาร์ถึง 2 พันล้านดอลลาร์ เขาดูแลทีมขายระดับโลกที่ Iron Mountain

เราทำงานร่วมกับ บริษัท ทั่วโลกและหน่วยงานภาครัฐตั้งแต่การสร้างเอกสารไปจนถึงการแปลงเป็นดิจิทัลการจัดเก็บและการทำลายที่เป็นไปได้ เราสร้างความแตกต่างในการจัดหาโซลูชั่นที่ซับซ้อนมากสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ หากพวกเขามีเพียงสถานที่เดียวความต้องการของพวกเขาอาจได้รับการตอบสนองจากคู่แข่งในพื้นที่ แต่ถ้าพวกเขามีสถานที่ตั้ง 10 แห่งที่มีความต้องการพื้นที่เก็บข้อมูลที่อ่อนไหวมาก เราฝึกอบรมพนักงานขายของเราในมุมมองของมุมมองที่สร้างขึ้นรอบ ๆ ชุดโซลูชัน หากเราสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีกับธุรกิจของลูกค้าพูดคุยเกี่ยวกับแนวโน้มที่เราเห็นและดำเนินการต่อเพื่อให้การแก้ปัญหาที่ดีพวกเขาจะไม่รีบไปอย่างรวดเร็ว การวิเคราะห์บุคลิกการซื้อของ บริษัท เป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมีความสามารถในการตัดสินใจหนึ่งหรือสองคน แต่อาจเป็นการคิดแบบกลุ่มมากกว่า จะประสบความสำเร็จในการขายคุณจะต้องสามารถอ่านคนที่คุณพูดคุยและเข้าใจในวาระส่วนตัวของพวกเขา มีวิทยาศาสตร์ขายอยู่ แต่ก็ยังเกี่ยวกับผู้คนและหากคุณเข้าใจว่าคุณจะมีอัตราส่วนการชนะสูงกว่าการแข่งขัน

Deanna Kory

รองประธานอาวุโสกลุ่มคอร์โคแรนนิวยอร์กซิตี้

กลุ่มคอร์โคแรนเป็นผู้จัดจำหน่ายชั้นนำของอสังหาริมทรัพย์ระดับไฮเอนด์ของนิวยอร์กเริ่มต้นโดยบาร์บาร่าคอร์โคแรนด้วยเงินกู้ยืม $ 1, 000 เธอขาย บริษัท ในปี 2544 ด้วยเงิน 66 ล้านดอลลาร์และปัจจุบันทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนด้านอสังหาริมทรัพย์ให้กับการแสดงในวันนี้ Kory เป็นผู้ขายอันดับหนึ่งที่ Corcoran ตั้งแต่เข้าร่วม บริษัท ในปี 2544 และทีมงานของเธอมียอดขายมากกว่า 1 พันล้านดอลลาร์ในอสังหาริมทรัพย์แมนฮัตตัน

ตลาดอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบันเป็นสิ่งที่ท้าทายมาก ในการประสบความสำเร็จสิ่งสำคัญคือการเข้าใจทุกแง่มุมของธุรกิจเพราะทุกสิ่งที่อาจผิดพลาดได้ มีไม่มากที่ฉันไม่ได้เห็น การรับข้อเสนอเป็นเพียงอุปสรรค์แรก จากนั้นคุณต้องจัดการกับคณะกรรมการอพาร์ทเมนต์ co-op โดยรวบรวมแพคเกจที่ตัวแทนรู้สึกว่าจำเป็นต้องได้รับการอนุมัติ ข้อตกลงจะต้องมีการเขียนโดยทนายความและบางครั้งก็ไปเพราะทนายความไม่ได้รับพร้อม โบรกเกอร์ที่ดีทำงานเพื่อให้ได้ข้อเสนอที่ดี มันต้องใช้เวลาประสบการณ์และฉลาดและโบรกเกอร์ที่ไม่ดีมักจะไม่เคารพความจำเป็น ชื่อเสียงที่ดีได้มาจากการใช้เวลาและทำความเข้าใจกับสถานการณ์ ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับธุรกิจและไม่เหมาะกับคนที่ใจหดหู่ ฉันต้องบอกว่าฉันรักการเจรจาต่อรองและการจัดการกับผู้คนในระดับนั้นเป็นความสุขสำหรับฉัน แต่ฉันสามารถทำผิดพลาดได้ ในข้อตกลงหนึ่งฉันกำลังเจรจากับผู้ซื้อและรู้สึกว่าฉันพบอพาร์ตเมนต์ที่ดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา แต่ฉันโกรธเมื่อพวกเขาไม่เพิ่มข้อเสนอ ฉันเรียนรู้บทเรียนที่ยิ่งใหญ่ว่าเมื่อคุณพยายามผลักดันใครซักคนให้ได้จำนวนมากการได้รับความร้อนก็ไม่ได้ช่วยอะไร

Steve Hackett

ผู้อำนวยการฝ่ายขาย The Brooks Group Greensboro, NC

Brooks Group เป็น บริษัท ฝึกอบรมการขายที่มีประสบการณ์ 30 ปี Hackett เป็นอดีตโค้ชทีมฟุตบอลที่ Princeton, Syracuse และ US Coast Guard Academy “ ตอนนี้ทุกวันเป็นเกมวัน” เขากล่าว Hackett เน้นถึงความสำคัญของการค้นหากลุ่มเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ

โอกาสที่มีคุณสมบัติครบถ้วน: 1) มีความต้องการและตระหนักถึงมัน 2) มีอำนาจถูกต้องตามกฎหมายและความสามารถในการพูดว่าใช่ 3) มีความรู้สึกเร่งด่วนเกี่ยวกับการตัดสินใจ 4) เชื่อใจคุณในฐานะองค์กรและ 5) ยินดีฟังคุณ หากเป็นไปตามเงื่อนไขเหล่านั้นคุณมีโอกาสดีที่จะทำการขาย คุณควรถามว่า“ ใครนอกจากคุณจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจครั้งนี้?” ผู้ที่สนใจอาจจะโทรหาเพื่อขอใบเสนอราคาเพื่อเป็นพื้นฐานสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ที่เกิดขึ้นบ่อยครั้ง หลายคนคิดว่าโอกาสทางธุรกิจที่แท้จริงคือธุรกิจผี

Jill Konrath

ผู้เขียน Snap ขายและขายให้กับ บริษัท ใหญ่ Minneapolis-St. พอล

Konrath เป็นมือใหม่ระดับนานาชาติแห่งปีขายที่ Xerox Corp. เธอเปิดตัว Leapfrog Strategies ที่ปรึกษาด้านประสิทธิภาพการขายในปี 1987 หนังสือของเธอเป็นหนังสือขายดี

สิ่งสำคัญคือการรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นกับลูกค้าของคุณ อาจมีการควบรวมกิจการหรือการเข้าซื้อกิจการเปิดสำนักงานใหม่การเปลี่ยนแปลงพนักงานหรือการร่วมทุน สิ่งเหล่านี้สามารถเปลี่ยนความสนใจของพวกเขาเป็นพื้นฐาน พวกเขาอาจขายสินค้าสีเขียวได้ แต่ทันใดนั้นพวกเขาไม่ได้รับสาย ผู้ขายที่ชาญฉลาดกำลังจัดแนวซอฟต์แวร์ขายของตนเพื่อติดตามลูกค้าและใช้ประโยชน์จากการแจ้งเตือนของ Google เพื่อให้พวกเขาสามารถรับมือกับความท้าทายหรือโอกาสที่สร้างขึ้น พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่รู้ว่าจะเข้าไปใน บริษัท ใหญ่ได้อย่างไร พวกมันสร้างข้อความที่ถูกลบในเสี้ยววินาที มันไม่ได้เกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ - มันเกี่ยวกับการมองสิ่งต่าง ๆ ในรูปแบบใหม่

ทริช Bertuzzi

ประธานและหัวหน้านักยุทธศาสตร์ The Bridge Group Hudson, Mass.

กลุ่ม Bridge ช่วยผู้นำด้านการขายและการตลาดดำเนินการตามกระบวนการเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและเพื่อสนับสนุนการวัดและการวัดเทคโนโลยี Bertuzzi อ้างถึงผู้แต่ง Jonathan Franzen:“ ครึ่งหนึ่งของความหลงใหลคือความหลงใหล อีกครึ่งหนึ่งคือความรัก” Bertuzzi กล่าวว่าเธอชอบการขายภายใน

ฉันจะบอกว่าร้อยละ 45 ของรายได้ของเรามาจากโอกาสในการขายขาเข้าผู้ที่พบเรา และเหตุผลก็คือเราเผยแพร่เนื้อหาจำนวนมากเกี่ยวกับช่องเล็ก ๆ ที่เราเข้าร่วมปีนี้ตัวอย่างเช่นเราเผยแพร่การศึกษาการชดเชยเครือข่ายที่นำไปสู่ ​​100 ผู้มุ่งหวัง เราใช้บล็อกและโซเชียลมีเดียรวมถึง LinkedIn และ Twitter เพื่อเผยแพร่ข้อความของเนื้อหาของเรา แต่ฉันไม่เคยโปรโมตบริการของเราในลู่ทางเหล่านี้ - เราอยู่ที่นั่นเพียงเพื่อแบ่งปันข้อมูล พวกเขารู้เมื่อเราทวีตหรือบล็อกไม่ใช่“ เฮ้มองฉัน” ในบล็อกของเราเราไม่เคยพูดคุยเกี่ยวกับบริการของเรา และมันใช้งานได้ ฟังฉันทำงานนี้มา 30 ปีแล้วและเป็นเจ้าของ บริษัท 14 ทีมที่ปรึกษาของเรามีประสบการณ์ที่ลึกและกว้างดังนั้นการโน้มน้าวใจคนในคุณค่าของงานของเราไม่ใช่สิ่งที่ฉันต้องทำบ่อย ๆ

เดวิดวีลเลอร์

เครดิตบัญชีผู้บริหารระดับภูมิภาคพร้อม Salisbury, Md

เครดิตพลัสขายข้อมูลให้กับธนาคารและผู้ให้กู้ที่มีเพียงทุกอย่างเกี่ยวกับการทำธุรกรรมจำนอง วีลเลอร์เป็นทั้งพนักงานขายชั้นนำและผู้เชี่ยวชาญด้านสินเชื่อที่ได้พัฒนาแบบจำลองการให้คะแนนและกรณีศึกษาที่เป็นลายลักษณ์อักษรสำหรับคำให้การของรัฐสภา

คุณต้องมีความรู้และถามคำถามที่ถูกต้องในการประชุม หากลูกค้าของคุณกำลังพูดคุยกันบอกคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่และพวกเขาจะไปที่ไหนแม้แต่เสนอทัวร์ออฟฟิศให้คุณคุณรู้ว่าคุณกำลังอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้อง หากพวกเขาเบื่อพวกเขาจะเงียบและรอให้การประชุมสิ้นสุดลง

ไมเคิลกัลวิน

ผู้จัดการการปฏิบัติงานการเปิดใช้งานการขายชุมชนสังคมอเมริกันสำหรับการฝึกอบรมและการพัฒนา Alexandria, Va

ASTD เป็นสมาคมการค้าสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการเรียนรู้และการพัฒนา กัลวินเป็นอดีตผู้จัดการฝ่ายขายผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการฝ่ายขายและผู้จัดการโปรแกรมประสิทธิภาพการขายซึ่งเป็นโค้ชและให้คำปรึกษากับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำนวนมาก

คุณต้องรู้ว่าลูกค้าอยู่ในวงจรการซื้อของพวกเขาเพราะผู้ซื้อนำตัวแทนขายของพวกเขาเข้ามาในภาพมากในภายหลัง มีคณะกรรมการการซื้อหลายกรณีและคุณต้องระบุผู้สนับสนุนผู้ว่าและผู้มีอำนาจตัดสินใจ งานส่วนหนึ่งของคุณคือการทำให้ความคิดเห็นของผู้ว่าไม่เกี่ยวข้องในสายตาของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ที่ต้องใช้การวิจัยมากมายรวมถึงการสร้างความไว้วางใจและความสามัคคีกับผู้คนให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ภายในองค์กร และคุณต้องระมัดระวังในการสร้างการอภิปรายที่มีคุณค่าโดยไม่ดูถูกหรือทำร้ายชื่อเสียงของผู้ว่า

Paul Castain

ระบบการฝึกอบรมของ Castain North Babylon, NY

Castain เป็นอดีตรองประธานฝ่ายพัฒนาธุรกิจที่รวมกราฟิกและยังอดีตผู้อำนวยการฝ่ายขายโซลูชั่นของ บริษัท ที่ Dale Carnegie & Associates อาร์เซนอลของเขารวมถึงบล็อกพอดแคสต์และฟีดสื่อโซเชียล

สำหรับความสัมพันธ์ที่ดีคุณต้องมีการสื่อสารที่ดีซึ่งหมายถึงการถามคำถามที่ดีกว่าคนอื่น คุณต้องเข้าใจด้วยว่าทัศนคติเชิงบวกเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งที่คุณต้องการ - เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องได้รับความรู้และดำเนินการต่อไป มันเป็นกระบวนการที่ไม่สิ้นสุด ฉันสามารถเป็นคนที่มีแรงบันดาลใจมากที่สุดในโลก แต่ถ้าฉันไม่รู้ว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่ฉันก็จะไม่ไปไหน

Devin Hughes

ลำโพง, โค้ชหัวหน้าเจ้าหน้าที่แรงบันดาลใจซานดิเอโก

เติบโตขึ้นมาในครอบครัวที่มีเชื้อสายดื้อรั้นดิ้นรนกับดิสเล็กเซียและมรดกของพ่อแม่ผู้ติดยาเสพติดฮิวจ์รับรู้ว่าการศึกษาจะเป็นสิ่งที่เขาต้องทำ เขาเข้าเรียนที่มหาวิทยาลัยคอลเกตด้วยทุนการกีฬาหลังจากนั้นใช้เวลา 20 ปีในการขาย บริษัท เขาเป็นอดีตผู้อำนวยการฝ่ายขายที่ Genzyme Biosurgery

กุญแจสู่ความสำเร็จคือความสะดวกสบายที่รู้สึกไม่สบายใจ คุณต้องมีการสนทนาที่ยากลำบากสอบสวนและผลักดันให้ตัวเองตกอยู่ในอันตรายจงก้าวร้าว แต่ไม่เร่งรีบ หากคุณเป็นคนดีคุณสามารถจับตาดูสถานการณ์ของลูกค้าและบรรเทาความเจ็บปวดของเขา ลูกค้าต้องรู้ว่าคุณอยู่ที่นั่นด้วยเหตุผลที่ถูกต้อง ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อคือช่องว่างความตั้งใจและการรับรู้ และช่องว่างนั้นอาจใหญ่ถ้าคุณถือกระเป๋าสัมภาระจากความสัมพันธ์ก่อนหน้า เร็วที่สุดที่คุณจะได้รับในหน้าใหม่ - ซึ่งผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องถามความตั้งใจของคุณ - นั่นคือสิ่งที่มหัศจรรย์เกิดขึ้น

Jill Rowley

Eloqueen Eloqua Vienna, Va.

ซอฟต์แวร์ของ Eloqua“ เป็นศาสตร์แห่งการตลาดโดยอัตโนมัติ” บริษัท กล่าว มันมีจุดมุ่งหมายเพื่อตอบสนองต่อ“ ภาษากายดิจิทัล” ของผู้ซื้อจัดตลาดและการขายรวมถึงช่วยเหลือเกี่ยวกับแคมเปญการตลาดอินเทอร์เน็ตการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าและการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย Rowley เป็นพนักงานของปี 2011 มันเป็นความคิดของเธอที่จะเรียกตัวเองว่า Eloqueen; ก่อนหน้านั้นเธอเคยเป็นผู้อำนวยการฝ่ายบัญชีหลัก

คุณต้องเป็นผู้แก้ปัญหาให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ผู้ซื้อและสอนสิ่งที่พวกเขาไม่รู้จัก สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจสิ่งที่ บริษัท ทำ แต่สิ่งสำคัญคือการทำความรู้จักกับด้านคนของธุรกิจว่ามันมีโครงสร้างอย่างไรในด้านองค์กร นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องตระหนักว่าอินเทอร์เน็ตมีการเปลี่ยนแปลงขั้นตอนการซื้อพื้นฐาน ผู้ซื้อแบบธุรกิจกับธุรกิจคิดเป็น 57 เปอร์เซ็นต์ผ่านกระบวนการซื้อก่อนที่จะมีส่วนร่วมในการขาย ดังนั้นเป้าหมายของฉันคือการเปลี่ยนลูกค้าของฉันไม่เพียง แต่เป็นผู้สนับสนุนด้านการตลาดอัตโนมัติ แต่ยังเป็นผู้สนับสนุนให้ Jill Rowley เพราะเธอประสบความสำเร็จ ฉันต้องโน้มน้าวใจพวกเขาฉันไม่“ หันและเผา” แต่มีคนที่ใส่ใจเกี่ยวกับความสำเร็จของลูกค้าของเธอ

Abe Smith

อดีตรองประธานและผู้จัดการทั่วไปของอเมริกาและเอเชียแปซิฟิก Mindjet ซานฟรานซิสโก

Smith ดูแลพนักงานขาย 19 คนสำหรับ บริษัท ซอฟต์แวร์และซอฟต์แวร์การจัดการธุรกิจนี้ เขาเป็นทหารผ่านศึกการขาย 20 ปี

มีคุณค่าในการได้รับลูกค้า แต่ยังมีคุณค่าที่แท้จริงในการรักษาพวกเขา โอกาสสำคัญคือการสามารถขยายแผนกธุรกิจแยกตามแผนกและมันจะไม่เกิดขึ้นหากคุณไม่ได้มุ่งมั่นกับบัญชี คุณต้องเริ่มต้นด้วยคนที่เป็นแชมป์ของคุณและคุณจะไม่มีพนักงานขายที่ดีไปกว่าผู้สนับสนุนภายใน ชัยชนะครั้งแรกนั้นสามารถนำไปสู่ชัยชนะครั้งที่สองที่สามและสี่ ตัวอย่างเช่นเราเริ่มต้นในแผนกหนึ่งของ Dow Chemical แต่ตอนนี้ซอฟต์แวร์ของเราได้รับการสานเข้าสู่ บริษัท ในฐานะมาตรฐานหาร

Michael Valocchi

รองประธานและหุ้นส่วนระดับโลกด้านพลังงานและสาธารณูปโภคผู้นำอุตสาหกรรม IBM Philadelphia

Valocchi มาถึงบทบาทนี้ของ IBM จาก IBM Global Services และ Pricewaterhouse Coopers เขามีประสบการณ์มากกว่า 25 ปีในการให้บริการลูกค้าด้านพลังงานและยูทิลิตี้และ Earth2Tech ได้ระบุไว้ในรายชื่อผู้เล่น“ Networked Grid 100” ในพื้นที่กริดอัจฉริยะ เขาเขียนบทความมากมายรวมถึง“ โมเดลธุรกิจใหม่เพื่อโลกแห่งการเปลี่ยนแปลงพลังงาน”

การมีระยะยาวมากกว่าความสัมพันธ์ในการทำธุรกรรมอยู่ในความสนใจที่ดีที่สุดของคุณ แต่ยังเป็นผลประโยชน์ที่ดีที่สุดของลูกค้า ฉันทำงานกับลูกค้าเป็นเวลา 18 เดือนโดยไม่ทำการขาย ในกรณีหนึ่งเจ้าหน้าที่ข้อมูลหัวหน้ามีความท้าทายและเราทำงานผ่านปัญหาทีละคน เขาพูดว่า“ ฉันต้องการให้ IBM ทำงานร่วมกับฉัน แต่ฉันยังไม่รู้ว่าจะทำอย่างไร” ในที่สุดเขาก็กลายเป็นลูกค้าระยะยาว แต่มันเป็นกระบวนการที่ยาวนานก่อนที่ยอดขายจะเกิดขึ้นจริง

ปริญญาโท Mark McArthur

หัวหน้าหน่วยความหลากหลายนาวิกโยธินเกณฑ์การสรรหา Quantico, Va.

งบประมาณการสรรหานาวิกโยธินครึ่งหนึ่งตกเป็นของการโฆษณาและ 25 เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่คาดหวังทั้งหมดเข้ามาใกล้ แต่บทบาทของนายหน้ามีความสำคัญ McArthur จาก Jackson, Miss. ใช้เวลาสองปีในวิทยาลัยก่อนเข้าร่วมนาวิกโยธินและเสียใจที่เขาไม่ได้สมัครเร็วกว่านี้ ภารกิจของเขาในวันนี้คือการกระจายกองกำลังต่อสู้ที่แข็งแกร่งถึง 200, 000 หน่วย

ฉันไม่คิดว่าตัวเองเป็นพนักงานขาย ฉันเป็นที่ปรึกษาด้านอาชีพมากกว่า เรามุ่งเน้นการพัฒนาบุคคลให้คำแนะนำพวกเขาบนเส้นทางสู่ความสำเร็จ ในฐานะนาวิกโยธินคุณจะได้เรียนรู้ทักษะการเป็นผู้นำและทักษะการจัดการที่ผู้ร่วมสมัยของคุณออกมาจากโรงเรียนมัธยมหรือวิทยาลัยอาจไม่มี ในกรณีส่วนใหญ่จะช่วยเพิ่มโอกาสการจ้างงาน ฉันจะบอกว่าคุณสมบัติแบบเดียวกับที่ Marine เรียนรู้ใน boot camp - กรวดและการทำงานหนัก - เป็นสิ่งที่ทำให้นายหน้าดี ส่วนหนึ่งของสิ่งที่ฉันทำคือกำจัดความเข้าใจที่คลาดเคลื่อนเช่นวันทั่วไปเริ่มต้นด้วยการมัดด้วยถุง 80 ปอนด์และวิ่งตลอดทั้งวัน ในความเป็นจริงกิจกรรมวันของคุณจะขึ้นอยู่กับภารกิจซึ่งอาจเป็นทุกอย่างตั้งแต่เตรียมอาหารไปจนถึงการขนส่ง - ทั้งหมดในขณะที่ยังคงรักษาความเป็นนักรบไว้ ผู้ปกครองอาจต้องการได้ยินว่าลูกชายหรือลูกสาวของพวกเขาจะไม่ตกอยู่ในอันตราย แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่เรารับประกันได้ วิธีที่ดีที่สุดคือการตรงไปตรงมาและซื่อสัตย์กับมันซึ่งมักจะช่วยบรรเทาความกลัว

Meghan M. Curtin

รองประธานและผู้จัดการฝ่ายความสัมพันธ์ JPMorgan Chase Morristown, NJ

Curtin ผู้นำการขายรวมที่ JPMorgan Chase ในปี 2012 เป็นทั้งผู้ชนะรางวัล Circle ประธานและสมาชิก President's Club ในปี 2011 ในปี 2008 เธอเป็น Rookie แห่งปีของ บริษัท เธอเป็นนักวิ่งตัวยง

การติดตามเป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีคำถามหรือข้อสงสัยเกิดขึ้น ถ้าฉันบอกว่าฉันกำลังจะทำอะไรบางอย่างแล้วฉันก็ต้องทำตามให้แน่ใจ มันฟังดูธรรมดา แต่ฉันเชื่อว่าความสำเร็จของฉันเป็นที่น่าเชื่อถือและมีความรู้สึกเร่งด่วนสำหรับลูกค้าของฉัน ไม่มีอะไรสำคัญไปกว่าการสามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ในเวลาที่เหมาะสม