วิธีการ: เจรจาพักรบ

การเจรจาไม่ได้เกี่ยวกับการจัดการที่ดี มันเกี่ยวกับการสร้างพันธมิตร ตัดออกจากคู่ของคุณและคุณอาจได้รับโชคลาภครั้งเดียว แต่ด้วยการค้นหาจุดศูนย์กลางผลกำไรที่ดีสามารถพลิกผันทั้งสองด้านสำหรับอนาคตอันใกล้

นั่นคือคำแนะนำจาก John McAdam หัวหน้าผู้ให้คำปรึกษาด้าน Pioneer Business Ventures และผู้ ก่อตั้งมูลนิธิแผนธุรกิจหนึ่งชั่วโมง “ หลายครั้งที่ผู้คนเข้าสู่การเจรจาคิดว่ามันเป็นเกมที่ไม่มีผลรวมและวิธีเดียวที่พวกเขาจะภูมิใจในตัวเองคือถ้าพวกเขาทำทุกอย่าง” McAdam ผู้สอนกลยุทธ์ทางธุรกิจที่โรงเรียน Wharton แห่งมหาวิทยาลัยเพนซิลวาเนียกล่าว “ นั่นเป็นเรื่องที่เด็ก ๆ และเป็นวิธีการทำธุรกิจของปู่ของฉัน…สำหรับฉันข้อเสนอที่ดีที่สุดคือสิ่งที่คู่ของฉันชนะลูกค้าของพวกเขาชนะจากนั้นฉันก็ชนะ - ตามลำดับนั้น” McAdam กล่าว “ จากนั้นคุณกำลังสร้างสิ่งที่ใหญ่กว่าซึ่งจะมีผลลัพธ์มากกว่าข้อตกลง”

ก่อนที่คุณจะเข้าหาอีกฝ่ายเพื่อให้ได้ราคาที่ดีขึ้นหรือข้อกำหนดที่หวานกว่าให้ทำสองขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: ค้นหา สิ่งที่ทำให้ฝ่ายอื่นทำเครื่องหมาย ทำการบ้านของคุณ. “ คุณจะได้รับรสชาติของ บริษัท และบุคคลและดูว่าสิ่งสำคัญและความสนใจของพวกเขาคืออะไร” McAdam กล่าว เดินเข้าไปในการประชุมโดยมีรายการสามสิ่งที่คุณต้องการในการจัดการและสามรายการที่คุณเชื่อว่าอีกฝ่ายต้องการ

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดกำไรของคุณ “ รู้ว่าทางเลือกของคุณคืออะไรถ้าคุณต้องเดินออกไปจากการเจรจา” Kevin Corley รองศาสตราจารย์ของ WP Carey School of Business ที่ Arizona State University ผู้สอนหลักสูตรการเจรจา “ มันเป็นตำแหน่งที่ทรงพลังมาก”

แต่ระวังให้ดีเพื่อหลีกเลี่ยงการเกิดผมที่ตัวเลือกนิวเคลียร์ “ การเดินจากไปไม่เพียง แต่เป็นการยุติข้อตกลงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสัมพันธ์อีกด้วย” McAdam กล่าว “ เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมักไม่สามารถจ่ายได้”

กลยุทธ์อื่น ๆ พร้อมด้วยสคริปต์สำหรับวิธีจัดการกับพวกเขา:

1. แค่ถามสิ่งที่คุณต้องการ อย่าทำให้อารมณ์เสีย
พูดสิ่งนี้:“ แทนที่จะใช้เวลา 30 วันฉันต้องใช้ 90 วัน เราจะทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร”

2. เสนอสิ่งตอบแทน
พูดสิ่งนี้:“ ฉันสัญญาว่าจะจ่ายเงินให้คุณในวันที่ 89 และจะตกลงเซ็นสัญญาสามปีแทนสัญญาสองปีปกติของเรา”

3. เป็นคนใจกว้างและมีความคิดสร้างสรรค์ “ สำหรับธุรกิจขนาดเล็กมีสิ่งที่ต้องพิจารณามากมายนอกเหนือจากราคาสินค้า” Corley กล่าว
พูดสิ่งนี้:“ ฉันสามารถตกลงที่จะให้ผู้รักษารายเดือนเหมือนเดิมถ้าคุณตกลงที่จะชนชั่วโมงการทำงาน”

4. อย่าวางไพ่ทั้งหมดไว้บนโต๊ะ “ ถ้าคุณปรากฏตัวเกินก่อนคุณจะดูเหมือนนักรบ” McAdam กล่าว
พูดสิ่งนี้:“ ช่วยฉันเข้าใจว่าทำไมสิ่งที่ฉันขอไม่สามารถทำได้ ฉันต้องการสานต่อความสัมพันธ์ของเราต่อไปถ้าเป็นไปได้”

5. ใช้เวลาสองถึงแทงโก้
พูดสิ่งนี้:“ ข้อตกลงนี้ต้องใช้กับทั้งคู่หรือเราไม่สามารถทำได้”

McAdam กล่าวเสริม:“ ถ้าคนอื่นรู้สึกว่าเขาถูกมองว่าตีคุณคุณจะรู้สึกเหมือนกระตุกและทำใจให้สบาย”

Kevin Harney
อาจารย์ใหญ่และ CFO

บริษัท : Stalco Construction, ผู้รับเหมาทั่วไปและผู้จัดการการก่อสร้างใน Islandia, NY
ชั้นเชิง : ปลูกฝังความภักดีในผู้ขายและพนักงานโดยการเจรจาเงื่อนไขที่ดีกว่าเพื่อให้ประสบความสำเร็จผ่านภาวะถดถอย
ผลลัพธ์ : รายรับเพิ่มขึ้นสามเท่าและเพิ่มพนักงานหนึ่งในสาม

ในปี 2551 เราเห็นงานเขียนบนผนัง แต่ต้องการให้ บริษัท ยังคงอยู่ในสภาพที่ดูจะเป็นเศรษฐกิจที่ยากลำบาก เราตั้งเป้าหมายที่บ้าคลั่ง: ไม่ทำเงิน แต่อยู่ในตำแหน่งที่แข็งแกร่งที่จะเติบโตหลังจากการฟื้นตัว เราจัดทำแผนนี้ให้กับพนักงาน 32 คนของเราและขอความมุ่งมั่นของพวกเขาในการระดมสมองหาวิธีที่จะแข่งขันและมีประสิทธิภาพ ในทางกลับกันเราสัญญาว่าพวกเขาจะรักษางานและผลประโยชน์ทั้งหมดของพวกเขาไว้

มันเกี่ยวกับการสร้างบรรยากาศของความมุ่งมั่นและครอบครัวและจัดการกับความกลัวของพนักงานเนื่องจากพวกเขาเห็นว่าการแข่งขันของเรากำจัดความสามารถที่มีราคาแพงกว่าของพวกเขา มีการใช้หลักการเดียวกันนี้กับผู้ขายของเรา เพื่อดำเนินการตามแผนของเราเราจำเป็นต้องเพิ่มงบประมาณการตลาดของเราจาก $ 20, 000 เป็น $ 250, 000 ภายในปี 2009 เพื่อค้นหาเงินนั้นเราได้ทำการเจรจาใหม่กับบริการที่ไม่จำเป็นทั้งหมด เราพูดว่า“ เราไม่ต้องการเสียบริการของคุณ คุณเต็มใจทำอะไรเพื่อให้คุณสามารถชำระค่าใช้จ่ายได้เหมือนที่ฉันต้องจ่ายค่าของฉัน”

เราเจรจาส่วนลดสำหรับน้ำดื่มบรรจุขวดกาแฟและเทคโนโลยีสารสนเทศ - รับการสนับสนุน 30 ชั่วโมงในราคาเดียวกับ 20 ที่เราได้รับ ในแต่ละวันเราซื้ออาหารกลางวันของพนักงานทั้งหมดและกินด้วยกันก่อนหน้านี้จ่ายเงิน $ 10 ถึง $ 12 ต่อมื้อโดยทั่วไป เราขอให้ร้านอาหารท้องถิ่นเสนอเมนูราคา $ 5 ต่อมื้อและพนักงานของเราโหวตสิ่งที่พวกเขาต้องการ ร้านอาหารบางแห่งกลับมาพร้อมเมนูอาหารราคา $ 5 ที่ดีกว่าเมื่อพวกเขาพลาดธุรกิจของเรา หลังจากที่ในขณะที่เรายกมันให้ $ 6 ต่อมื้อเพราะมันเป็นสิ่งสำคัญที่จะยุติธรรม

บริการบางอย่างที่เราไม่สามารถเจรจาต่อรองได้ดังนั้นเราจึงยึดติดกับคำพูดของเราและตัดบริการเหล่านั้นออก: เราไม่สามารถหาผู้จำหน่ายกระดาษที่เสนอราคาที่ใช้งานได้ดังนั้นเราลงทุน $ 45, 000 ในระบบไร้กระดาษและประหยัด 90, 000 ดอลลาร์ในปีแรก

เราตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ขายและพนักงานของเราเข้าใจธุรกิจของเราในอัตรากำไรขั้นต่ำและการชนะการเสนอราคาสามารถลดลงถึงหนึ่งในสี่ของร้อยละ หากทุกคนเข้าใจมันจะทำให้การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยง่ายขึ้น ความภักดีไปได้ทั้งสองทาง ในช่วงเวลาที่ยากลำบากเราได้ขอให้ผู้จำหน่ายกาแฟของเราหยุดพัก แต่ฉันจะไม่ไปดูที่อื่นเมื่อเวลาดี

เราได้จ้างคน 12 คนตั้งแต่ปี 2008 ในขณะที่เพิ่มรายได้เป็นสามเท่า มันเป็นการบด แต่เราทำ เราไม่เคยพลาดการชำระเงิน 401 (k) และเรายังคงเลี้ยงพนักงานของเราทุกวัน

Rhonda Sciortino
ผู้ก่อตั้งและผู้บรรยายสร้างแรงบันดาลใจ

บริษัท : BNPOSTV บริษัท รับผิด จำกัด ส่วนบุคคล (LLC) มุ่งเน้นไปที่สวัสดิการเด็กซึ่งตั้งอยู่ในแคลิฟอร์เนียตอนใต้
กลยุทธ์ : แสดงผู้ขายว่าบริการของพวกเขาช่วยเหลือผู้อื่นอย่างไรและการจัดการที่ดีสามารถช่วยธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร
ผลลัพธ์ : การเจรจาต่อรองลดค่าธรรมเนียมลงอย่างมากและสร้างธุรกิจที่เจริญรุ่งเรือง

ฉันเริ่มต้น บริษัท ประกันของตัวเองตอนอายุ 27 ฉันไม่มีเงินและแย่กว่านั้นคือไม่มีทักษะการเจรจาต่อรอง แต่ฉันหลงใหลเกี่ยวกับสวัสดิการเด็กและโปรแกรมการประกันภัยที่ถูกต้องสามารถช่วยเหลือเด็กที่ต้องการได้อย่างไร ฉันเรียนรู้ว่าฉันสามารถใช้ความหลงใหลนั้นเพื่อสร้างธุรกิจของฉันได้ ท้ายที่สุดแล้วความหลงใหลนั้นติดต่อกันได้

กุญแจสำคัญคือการเชื่อมต่อจุดระหว่างวิธีการให้บริการของผู้ขายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการทำดีในโลก หากพวกเขารู้สึกว่าความพยายามของพวกเขากำลังช่วยเหลือใครบางคนพวกเขาก็เต็มใจที่จะให้ส่วนลดหรือเงื่อนไขสัญญาที่ดีกว่า

ตัวอย่างเช่นเมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันต้องการโบรชัวร์ที่สร้างขึ้น แต่ บริษัท ออกแบบกราฟิกบอกราคาที่ฉันไม่สามารถจ่ายได้ ดังนั้นฉันจึงอธิบายสิ่งที่ฉันพยายามทำให้สำเร็จ: ฉันหวังว่าจะสร้างธุรกิจของฉันซึ่งช่วยเด็ก ๆ ที่ถูกทารุณกรรม ฉันบอกเขาว่า“ ฉันแน่ใจว่าคุณคุ้มค่ากับเงินของคุณ แต่ฉันไม่สามารถจ่ายได้ แต่ฉันคิดว่าคุณสามารถช่วยฉันสื่อสารข้อความของฉันซึ่งจะช่วยให้เด็กจำนวนมากเช่นกัน”

ฉันยังอธิบายว่าโบรชัวร์เหล่านี้จะถูกส่งไปยังสถานที่หลายพันแห่งทั่วประเทศและชื่อและโลโก้ของ บริษัท สื่อจะปรากฏในแต่ละแห่ง ไม่เพียง แต่การเผยแพร่ฟรีนี้เท่านั้น แต่การเผยแพร่ยังยึดติดอยู่กับสาเหตุที่สำคัญ นอกจากนี้ฉันพูดถึงว่านี่ไม่ใช่ข้อตกลงแบบครั้งเดียว ฉันต้องการผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ในอนาคต

ผู้ออกแบบให้ส่วนลดแก่ฉัน 50 เปอร์เซ็นต์และฉันก็รักษาคำพูดไว้ บริษัท ของเขาให้ความสำคัญกับแผ่นพับและฉันกลับมาหลายครั้งรวมทั้งแนะนำให้เขารู้จักกับคนอื่น

ด้วยการเชื่อมต่อจุดระหว่างงานของบุคคลและภารกิจของคุณคุณไม่เพียง แต่เปิดประตูสู่ข้อเสนอที่ดี แต่ยัง - และที่สำคัญกว่านั้น - ยกระดับงานหรือธุรกิจของบุคคลให้สูงขึ้น นั่นคือวิธีที่คุณสร้างพันธมิตรที่ยั่งยืน

David Ciccarelli
ผู้บริหารสูงสุด

บริษัท : Voices.com ซึ่งเป็นตลาดออนไลน์สำหรับผู้มีความสามารถด้านการให้บริการทางเสียงโดยมีสำนักงานใหญ่ในลอนดอนออนแทรีโอ
ชั้นเชิง : เจรจาเงื่อนไขการชำระเงินสำหรับชื่อโดเมน
ผลลัพธ์ : ปริมาณการใช้งานเว็บเพิ่มขึ้นสองเท่าในเดือนแรก ความสนใจของสื่อและธุรกิจได้เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

ธุรกิจของเราเปิดตัวในปี 2004 ในชื่อ InteractiveVoices.com ซึ่งเป็นคำที่พิมพ์ง่ายและยากดังนั้นเราจึงทำการวิจัย URL ที่ดีกว่าจำนวนมากรวมถึง Voices.com ชื่อนี้สามารถระบุได้อย่างง่ายดายด้วยบริการของเราและจะทำให้เราอยู่ในอันดับต้น ๆ ของเครื่องมือค้นหาสำหรับคำค้นหาอุตสาหกรรม เราตระหนักว่าการได้รับชื่อโดเมนนี้จะเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่อาจเกิดขึ้นกับ บริษัท ของเรา

ก่อนหน้านี้เราต้องการเสนอราคา $ 100, 000 สำหรับ URL อื่น ๆ - ดีลที่ไม่เคยได้ผล ในปี 2549 เราเห็นว่า Voices.com ถูกยึดและให้ทนายความของเราติดต่อเจ้าของทรัพย์สิน เขาใช้ไซต์เพื่อโฮสต์เนื้อหาเกี่ยวกับหัวข้อสุขภาพจิต แต่ไม่ได้อัปเดตเป็นเวลาห้าปี ทนายความของเราไม่ได้พูดถึง บริษัท ของเรา แต่สอบถามเกี่ยวกับความตั้งใจของเจ้าของที่จะขายและราคาที่เขาขอ หากเจ้าของทราบว่าทรัพย์สินนี้มีค่ากับเราเขาอาจมีราคาโดเมนสูงกว่าที่เราจะจ่ายได้

ด้วยความประหลาดใจของเราเขากลับมาพร้อมกับราคา $ 50, 000 - ต่ำกว่าขีด จำกัด $ 100, 000 ของเรา เราตอบโต้ด้วยข้อเสนอ $ 30, 000 เราไม่ต้องการทำให้เขาขุ่นเคืองและโดยการเสนอราคาสูงกว่าครึ่งเราหวังว่าจะส่งข้อความ "เฮ้เรายินดีที่จะพบคุณในด้านของคุณมากกว่าเรา" เขาเห็นด้วย

ปัญหาคือเราไม่สามารถจัดหาเงินทุนสำหรับการจัดการได้ ในฐานะที่เป็นธุรกิจเว็บหากเราดำเนินธุรกิจภายใต้ไม่มีสินทรัพย์ใดที่ธนาคารจะถือเป็นหลักประกันได้ พวกเขาทั้งหมดกล่าวว่าไม่

ทนายความของเราสอนเราว่าอย่าตอบ“ ไม่” สำหรับคำตอบ เรากลับไปที่เจ้าของ Voices.com และถามว่าเขาจะยอมรับการชำระเงินรายไตรมาสจำนวน 5, 000 เหรียญต่อปีครึ่ง เพื่อให้แน่ใจว่าเขาเห็นเงินของเขาเขายังคงเป็นเจ้าของโดเมนจนกว่าจะได้รับเงิน 15, 000 ดอลลาร์แรก นั่นทำให้เขาสามารถควบคุมธุรกิจทั้งหมดของเราได้ดังนั้นเราจึงส่งการชำระเงินล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าเราไม่พลาด

ทันทีที่เราทำการเปลี่ยนโฉมลูกค้าที่มีอยู่ของเราประทับใจเราจึงได้ URL ที่น่าพอใจเช่นนี้และเนื่องจากชื่อได้ถูกลงทะเบียนมานานมากแล้วจึงมีพลัง SEO อย่างไม่น่าเชื่อ ค้างคืนปริมาณการเข้าชมเว็บของเราเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าจำนวนลูกค้าที่เข้ามาใกล้เราเพิ่มขึ้นและค่าใช้จ่ายการโฆษณาของเราลดลง

เนื่องจากพลังของเครื่องมือค้นหาของเราเราจึงได้รับการเสนอชื่อใน CNN, Bloomberg และสาขาสำคัญอื่น ๆ ไม่ต้องสงสัยเลยว่านี่เป็นการลงทุนที่ยอดเยี่ยม