ความลับในการเจรจาอย่างชาญฉลาดเป็นเพียงการเอาใจใส่

หลายคนเมื่อพวกเขาได้ยินเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองตัวประกันให้ส่ายหัวแล้วพูดว่า“ ทำไมพวกเขาไม่ยิงผู้ชายคนนั้น?” แต่พวกเขาไม่รู้สถิติ เมื่อตำรวจทำการโจมตีในสถานการณ์ตัวประกันมันเป็นตำรวจที่ได้รับบาดเจ็บจำนวนมาก การต่อสู้อาจจบลงอย่างรวดเร็ว แต่การวิจัยแสดงให้เห็นว่ามันไม่ได้จบลงอย่างดี

เราทำสิ่งเดียวกันในความสัมพันธ์ส่วนตัวของเรา สิ่งต่าง ๆ ไปด้านข้างและบ่อยครั้งที่คำตอบแรกของเราคือการต่อสู้ ไม่ใช่ความรุนแรงทางกายภาพ แต่ตะโกนและโต้เถียงกับการพูดคุยและการเจรจาต่อรอง ทำไมนี้ ปราชญ์ Daniel Dennett กล่าวว่าเป็นเพราะ“ คำอุปมาสงคราม” ถูกเชื่อมต่อเข้ากับสมองของเราเมื่อมันไม่เห็นด้วย เมื่อมีสงครามใครบางคนกำลังพิชิต มันไม่ได้เป็นการอภิปรายข้อเท็จจริงและตรรกะ เป็นการต่อสู้เพื่อความตาย ไม่ว่าใครจะถูกต้องจริงๆถ้าคุณชนะฉันก็แพ้ ในเกือบทุกการสนทนาสถานะจะอยู่ในบรรทัด ไม่มีใครอยากดูโง่ ๆ ดังนั้น Dennett อธิบายเราตั้งสถานการณ์ที่การเรียนรู้เทียบเท่ากับการสูญเสีย

แม้ว่าคุณจะมีหลักฐานหินแข็งและตรรกะไร้ที่ติและคุณกลับคนอื่นในมุมเกิดอะไรขึ้น พวกเขาอาจยอมรับ แต่พวกเขาเกลียดคุณอย่างแน่นอน เมื่อเราทำให้มันชนะหรือแพ้ทุกคนแพ้

งานวิจัยจากประสาทวิทยาศาสตร์ยืนยันสิ่งนี้ เมื่อผู้คนคลั่งไคล้บางอย่างและคุณแสดงหลักฐานว่าขัดแย้งกับสิ่งที่พวกเขาเชื่อสมองของพวกเขาที่เกี่ยวข้องกับตรรกะ ปิดตัวลง อย่างแท้จริง ภูมิภาคที่เกี่ยวข้องกับการรุกรานสว่างขึ้น เท่าที่สมองของพวกเขากังวลไม่ใช่การอภิปรายที่สมเหตุสมผล - มันเป็นสงคราม สมองไม่สามารถประมวลผลสิ่งที่คุณพูดได้ มันแค่พยายามชนะ หัวของคุณทำงานในลักษณะเดียวกันเว้นแต่คุณจะพยายามควบคุมมัน

สู้ไม่ได้ใช่ไหม แน่นอนมันสามารถ การวิจัยแสดงให้เห็นว่าคุณมีพลังและบุคคลอื่นไม่ได้การข่มขู่จะมีประสิทธิภาพมากในระยะสั้น หากเจ้านายของคุณตะโกนคุณอาจถอยกลับ แต่สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับความสัมพันธ์? เจ้านายที่ทำสิ่งนี้บ่อยเกินไปจะไม่ได้รับโชคมากในการรักษาพนักงานของผู้เล่น A ด้วยตัวเลือก และไม่เพียงพอที่จะเป็นลิงกอริลลา 500 ปอนด์ คุณต้อง อยู่ ลิงกอริลลา 500 ปอนด์ เมื่อคุณรังแกคนพวกเขาจำได้ และถ้าคุณสูญเสียพลังงานในภายหลังและพวกเขาได้รับคาดหวังว่าจะแก้แค้น

หลังจากเปลี่ยนเทคนิคการเจรจาของพวกเขาตลอดหลายปีที่ผ่านมาผู้เจรจาต่อรองในภาวะวิกฤติและการบังคับใช้กฎหมายติดอาวุธหนักได้ตระหนักถึงทางออกที่ดีที่สุดนั่นคือ การเอาใจใส่ ข้อพิพาทในประเทศและบุคคลที่ฆ่าตัวตายไม่ตอบสนองดีต่อคนที่ดูเหมือนพนักงานขาย อย่างไรก็ตามความจริงใจและการมุ่งเน้นไปที่อารมณ์นำไปสู่การแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพ

ในการวิจัยของเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้ Michael McMains พบว่าตำรวจทำผิดพลาดสามครั้งใหญ่เมื่อต้องรับมือกับเหตุการณ์วิกฤต: พวกเขาทำทุกอย่างเป็นขาวดำพวกเขาต้องการแก้ไขสิ่งต่าง ๆ ในทันทีและพวกเขาไม่ได้เน้นเรื่องอารมณ์

คุณและฉันทำผิดพลาดแบบเดียวกัน จริงอยู่ที่เราไม่ได้จัดการกับคนที่ถูกรบกวนทางอารมณ์ ที่จริงแล้วยึดมั่นใน บ่อยครั้งที่เราจัดการกับคนที่ถูกรบกวนทางอารมณ์ เราแค่เรียกพวกเขาว่าเพื่อนร่วมงานและสมาชิกในครอบครัว พวกเขาไม่ใช่ผู้ก่อการร้ายที่เรียกร้อง (แต่บางครั้งก็ดูเหมือนว่าเช่นกัน) พวกเขามักจะอารมณ์เสีย พวกเขาแค่อยากได้ยิน

การเจรจาต่อรองตัวประกันกำลังเผชิญกับสถานการณ์ที่รุนแรงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ทัศนคติที่พวกเขาได้รับตั้งแต่ต้นจนจบในช่วงวิกฤตเป็นหนึ่งในการยอมรับการเอาใจใส่และความอดทน เช่นเดียวกับสงครามมิตรภาพคือสิ่งที่เราเข้าใจโดยสัญชาตญาณ การยอมรับการเอาใจใส่และความอดทนเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมเพราะในหลาย ๆ สถานการณ์กับคนที่เรารักเศร้าไม่มีอะไรเป็นรูปธรรมที่จะได้รับการแก้ไข

นักวิจัยด้านความสัมพันธ์ John Gottman พบว่า 69 เปอร์เซ็นต์ของปัญหาคู่รักโรแมนติคนั้นไม่สิ้นสุด พวกเขาไม่ได้รับการแก้ไข นี่คือสาเหตุที่วิธีการต่อรองไม่ทำงาน เราจำเป็นต้องฟังและเชื่อมโยงและเข้าใจและแม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะไม่ทำงานการแต่งงานก็สามารถเจริญเติบโตได้ เมื่อเราแค่มุ่งเน้นไปที่การเจรจาต่อรองที่เป็นรูปธรรมและไม่ใช่ความรู้สึกนั่นคือสิ่งที่แตกสลาย

เราทุกคนเคยสัมผัสพลังแห่งความรู้สึก การมีอารมณ์ไม่ดีสามารถทำให้คุณเป็นคนที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง เช่นเมื่อคุณ“ หิว” แล้วคุณจะกินอะไรสักอย่างและบูม - ทั้งหมดนั้นอยู่ในโลกอีกครั้งและคุณก็พอใจที่จะรับมือ การศึกษาหนึ่งแสดงให้เห็นว่าอาหารเป็นเครื่องมือโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพ:“ การบริโภคอาหารที่มีคุณค่าทำให้เกิดอารมณ์ในการปฏิบัติตามผู้ให้การสนับสนุนที่แข็งแกร่งที่สุดในเวลาที่มีการบริโภคอาหารและลดความแข็งแรงลงอย่างรวดเร็วหลังจากที่บริโภคอาหารแล้ว” เรามีชีสเบอร์เกอร์เรารู้สึกดีขึ้นและเรามีแนวโน้มที่จะอยู่ในอารมณ์ที่เหมาะสมในการปิดการขาย

โมเดลสงครามไม่ได้ผลดีที่สุดสำหรับผู้คนในธุรกิจ "สงคราม" เช่นการบังคับใช้กฎหมายและจะไม่ทำงานสำหรับคุณ

ทำไมมิตรภาพถึงเป็นแบบอย่างที่ทรงพลังในการติดต่อกับผู้คนแม้แต่ในธุรกิจ มันมาถึงสิ่งที่ผู้เจรจาเรียกว่า "การสร้างมูลค่า" เมื่อเราติดอยู่ในโหมดต่อรองเราจะคำนวณต้นทุนและผลประโยชน์ในระยะสั้นเสมอ หากปราศจากความภักดีและความไว้วางใจจากมิตรภาพแบบจำลองก็แข่งขันกันโดยธรรมชาติ เราไม่ต้องการให้อีกฝ่ายได้รับมากกว่าที่เราทำ แต่เมื่อเราปฏิบัติต่อความสัมพันธ์เช่นมิตรภาพเราแลกเปลี่ยนข้อมูลเพิ่มเติมและสามารถสำรวจวิธีการใหม่เพื่อตอบสนองความต้องการของกันและกัน สิ่งที่ราคาถูกสำหรับคุณอาจมีราคาแพงสำหรับพวกเขาและในทางกลับกัน แทนที่จะพยายามรับเซตพายที่ใหญ่กว่าเราสามารถขยายวงกลมให้ทุกคนได้ คนที่มีความสุขเป็นคนต่อรองที่ดีกว่า เมื่อผู้คนรู้สึกในเชิงบวกเกี่ยวกับกระบวนการทำข้อตกลงพวกเขามีแนวโน้มที่จะปิดการเจรจาและทั้งสองฝ่ายมีความสุขกับผลลัพธ์ และเมื่อเราล้อเล่นเหมือนเพื่อนทำมันสร้างความเชื่อมั่น

การต่อสู้ใช้งานได้ก็ต่อเมื่อคุณเป็นผู้ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดและแข็งแกร่งที่สุดและจะต้องแน่ใจว่าจะอยู่ต่อไป (ซึ่งหายากกว่าที่เราคิด) เมื่อการต่อสู้ดูเหมือนทางออกเดียวมันมักจะดีกว่าที่จะเดินออกไป โมเดลสงครามไม่ได้ผลดีที่สุดสำหรับผู้คนในธุรกิจ "สงคราม" เช่นการบังคับใช้กฎหมายและจะไม่ทำงานสำหรับคุณ ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดมาจากการเป็นเพื่อนฟังและถามคำถาม