คุณควรเชื่อใจผู้ชายคนนั้นเหรอ?

ประมาณหนึ่งปีที่แล้วฉันซื้อของมือสอง ฉันมีงบประมาณและเกณฑ์บางอย่าง - ใหญ่พอสำหรับสุนัขขนาด 85 ปอนด์เล็กพอที่จะบีบลงในที่จอดรถแมนฮัตตัน แต่สิ่งที่ฉันต้องการจริงๆคือความน่าเชื่อถือ ฉันไม่มีช่างซ่อมรถยนต์ไม่แม้แต่ใกล้และฉันต้องการความสบายใจเหนือความเร็วและเสียงระฆังและเสียงนกหวีดเซ็กซี่อื่น ๆ ฉันพยายามถ่ายทอดสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดให้กับพนักงานขายที่ตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ เขานั่งลงที่สำนักงานของเขาเอนหลังพิงเก้าอี้แล้วขอให้ฉันอธิบายล้อในอุดมคติของฉัน ในขณะที่ฉันพูดเขาหักหมวกปากกาของเขาเปิดและปิด เขาหมุนไปรอบ ๆ เพื่อตรวจสอบยานพาหนะที่มีอยู่ในคอมพิวเตอร์ของเขาทิ้งให้ฉันมองไปที่ด้านหลังและหัวล้านเป็นเวลาเกือบห้านาที จากนั้นราวกับว่าเขาพลาด 90 เปอร์เซ็นต์ของสิ่งที่ฉันพูดเขาก็พาฉันกลับไปดูรถที่มีราคาสูงกว่างบประมาณของฉันและเต็มไปด้วยอุปกรณ์มากมายที่จะทำให้หัวของเทคโนโลยีเทคออกมา

ไม่จำเป็นต้องพูดฉันออกไปโดยไม่มีรถ แม้ว่าฉันจะเลือกผู้แทนจำหน่ายรายนี้เนื่องจากการวิจัยของฉันระบุว่าผู้ผลิตรถยนต์มีประวัติความน่าเชื่อถือที่แข็งแกร่ง แต่การมีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขายของฉันในเวลา 10 นาทีทำให้ฉันกังวลกับสิ่งที่ฉันกำลังทำอยู่ สรุปฉันไม่เชื่อใจเขา

วางใจ อาจใช้เวลาหลายปีในการสร้างและเพียงไม่กี่วินาทีในการทำลาย มันเป็นอารมณ์ที่เปราะบางไม่แน่นอนผู้สร้างการตัดสินใจที่ไม่มีเหตุผลและการเป็นหุ้นส่วนที่เกิดขึ้นเอง มันคือหัวใจของความหมายของผู้คนเมื่อพวกเขาพูดว่า“ ไปกับอุทรของคุณ” ผู้หญิงที่ไว้ใจได้น่าเชื่อถือแค่ไหน? คุณต้องการเข้านอนกับ บริษัท นี้หรือไม่? คุณควรทำข้อตกลงหรือไม่ คุณเชื่อใจเพื่อนร่วมงานหรือพันธมิตรทางธุรกิจที่มีศักยภาพเท่าใดจะกำหนดลักษณะของความสัมพันธ์ของคุณ

ความน่าเชื่อถือเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดที่ซีอีโอหรือผู้จัดการสามารถใช้เพื่อสร้างพลวัตในเชิงบวกและเสริมสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจ คุณสามารถชักชวนลูกค้าใหม่ให้เชื่อมั่นในการตัดสินใจของคุณแม้ว่าคุณเพิ่งจะได้พบกันแล้วหรือยัง? คุณสามารถปลูกฝังความเชื่อมั่นให้กับพนักงานของคุณมากพอที่พวกเขาจะทำตามเป้าหมายของคุณไม่ว่าแผนเกมของคุณจะยากแค่ไหน?

“ นักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดรู้วิธีสร้างออร่าแห่งความไว้วางใจโดยไม่พูดอะไรเลย” ริคมิลเลอร์อดีตประธาน AT&T Global Services และผู้ก่อตั้ง Choices & Success ผู้ให้คำปรึกษาทางธุรกิจในมอร์ริสทาวน์นิวเจอร์ซีย์กล่าว การสร้างความผูกพันทางอารมณ์กับบุคคลอื่น” เขาอธิบาย “ นั่นเริ่มต้นจากนาทีที่คุณติดต่อ ระวังตัวด้วยวิธีการรับรู้ของคุณ สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ เช่นการคลายเน็คไทและการรีดแขนเสื้อของคุณจะทำให้คุณขู่เข็ญได้ง่ายขึ้นและง่ายขึ้นสำหรับคนอื่นที่เกี่ยวข้อง "(ในระหว่างการหาเสียงทางการเมืองผู้สมัครมักถอดแจ็คเก็ตสูทออก - เขย่าตบโบก - ราวกับพูดว่า“ เชื่อฉันเถอะฉันเป็นหนึ่งในพวกคุณ”)

เรื่องที่ปรากฏและความประทับใจครั้งแรกนั้นทรงพลัง แต่ก็ยังมีอีกมากที่จะเพิ่มเวลาสองสามนาทีแรกหลังจากพบกับใครบางคนมากกว่าแค่แต่งตัวตอน ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าวิธีที่ละเอียดอ่อนที่คุณใช้ท่าทางและวางตำแหน่งร่างกายของคุณในระหว่างการแลกเปลี่ยนทางธุรกิจสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลง กำลังมองหาพอยน์เตอร์? เริ่มที่นี่.

ให้ 40 เปอร์เซ็นต์

เครื่องมือพื้นฐานหนึ่งสำหรับการสื่อสารอวัจนภาษาคือการสบตา: บ่อยแค่ไหนที่คุณเชื่อมต่อกับการจ้องมองของบุคคลอื่นและระยะเวลาที่คุณถือการเชื่อมต่อนั้นมีบทบาทสำคัญในการเอาชนะความมั่นใจของลูกค้า

“ ตามกฎทั่วไปคุณควรสบตากัน 40 ถึง 70 เปอร์เซ็นต์ในขณะที่พูด” G. Jack Brown, MD ผู้เชี่ยวชาญด้านภาษากายและผู้ก่อตั้ง Body Language Success ในลาสเวกัสกล่าว “ มันทำให้คนอื่นรู้ว่าคุณสนใจโดยไม่ถูกมองว่าเป็นการเผชิญหน้า” เพื่อหลีกเลี่ยงความก้าวร้าวใด ๆ (ซึ่งการสัมผัสทางสายตาโดยตรงอาจทำให้เกิด) ให้จดจ่อกับกล่องจินตนาการเล็ก ๆ ที่ล้อมรอบดวงตาของบุคคลอื่น น้ำตาลแนะนำ

ในทางกลับกันการสบตากันแสดงถึงความไม่ไว้วางใจและขาดความสนใจโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณชอบที่จะจ้องมองที่เสื้อเชิ้ตหรือผูกเน็คไทของบุคคลอื่นแทน Kerry Maniscalco เป็นผู้สรรหาผู้ฝึกสอน บริษัท อุปกรณ์เสริมระดับสูงในนิวยอร์กซิตี้ ขณะที่เธอพูด“ ฉันสัมภาษณ์ผู้คนเพื่อหาเลี้ยงชีพ” ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเธอได้เรียนรู้ที่จะมองหาประวัติย่อและผู้สมัครที่ซ่อนเร้น

หนึ่งการสัมภาษณ์เมื่อเร็ว ๆ นี้โดดเด่นในใจของ Maniscalco “ ฉันมีผู้ชายคนนี้ในสำนักงานของฉันและฉันถามเขาเกี่ยวกับพฤติกรรม - คุณทำงานในสภาพแวดล้อมแบบทีมได้อย่างไร? มีตัวอย่างอะไรบ้างที่คุณจัดการกลุ่มคน - และยิ่งฉันสำรวจมากเท่าไหร่เขายิ่งจ้องมองไหล่ซ้ายของฉันยากขึ้น ฉันหมายความว่าเขากำลังจับจ้องอยู่ที่มัน มันมาถึงจุดที่ฉันเริ่มรู้สึกประหม่า: ฉันทำอะไรซักอย่างบนเสื้อของฉันหรือเปล่า? ฉันเริ่มสัมผัสไหล่ของฉันจริง ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีสิ่งใดอยู่ข้างใน!”

ไม่จำเป็นต้องพูดว่าเขาไม่ได้งาน การขาดสายตาและขาดสมาธิทำให้เธอไม่สบายใจเธอพูด

จากนั้นอีกครั้งการสบตาโดยตรงแบบฉับพลันก็สามารถบอกได้ว่ามีใครบางคนกำลังพูดความจริง “ คนโกหกบางคนจะหลีกเลี่ยงการมองคุณแล้วจ้องมองตาคุณเมื่อมีเรื่องที่ละเอียดอ่อนเกิดขึ้น” บราวน์กล่าว “ คุณต้องระวังการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมอย่างฉับพลันซึ่งสามารถบ่งชี้ถึงการหลอกลวงได้มากเท่ากับการกระทำของตัวเอง”

บรรทัดล่าง: ไม่ว่าคุณจะพูดความจริงหรือไม่ถ้าภาษากายของคุณกำลังส่งธงสีแดงประวัติย่อที่ดีที่สุดในโลกจะไม่ช่วยคุณ ฝึกฝนการตอบคำถามต่อหน้ากระจกตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้อ้างอิงกลับไปที่การสะท้อนของคุณเป็นประจำเพื่อถ่ายทอดความเปิดเผยและความซื่อสัตย์ ดังที่ Maniscalco ให้ความเห็นว่า“ ทุกคนที่ไม่สบายใจในสถานการณ์การสัมภาษณ์มากจนไม่สามารถมองฉันในสายตาได้จะไม่ได้งานที่ดีกว่าในงานขาย”

ออกจากมัลติทาสกิ้ง

มีการประชดความจริงที่ว่า bigwigs ขององค์กรได้รับการยกย่องสำหรับความสามารถในการเล่นปาหี่ 10 สิ่งในครั้งเดียว ทุกวันนี้ถ้าคุณไม่มีโทรศัพท์อย่างน้อยสองเครื่องเพจเจอร์และความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับ Twitter คุณจะต้องไม่สำคัญมาก

แต่ความสามารถในการสลับระหว่างอุปกรณ์ต่าง ๆ ในขณะที่ท่องข่าวเช้าบนอินเทอร์เน็ตและ Skyping กับเพื่อนร่วมงานบนชายฝั่งอื่น ๆ นั้นมีข้อ จำกัด : มันทำให้คุณดูมีส่วนร่วมน้อยลงในระหว่างการเจรจาทางธุรกิจที่สำคัญและเชื่อถือได้น้อยลง

“ ในวัฒนธรรมของเราการทำมัลติทาสก์ได้รับการยกย่องว่าเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ แต่มันอาจมีผลกระทบที่น่ากลัวหากคุณทำในเวลาที่ผิด” มิลเลอร์แห่ง Choices & Success กล่าว คำพูดของคุณอาจบอกลูกค้าว่าคุณสนใจในสิ่งที่พวกเขาพูด แต่ภาษากายของคุณบ่งบอกว่าคุณมีสมาธิและไม่จริงใจ “ คุณต้องทิ้งสมุดนัดหมายปิดอีเมลและให้คนอื่นรับสายของคุณ” มิลเลอร์กล่าวเสริม “ อย่าประมาทความสำคัญของการแสดงความเคารพต่อผู้อื่นผ่านการกระทำของคุณไม่ใช่เพียงแค่คำพูดของคุณ”

และการพูดของคำเลือกพวกเขาอย่างชาญฉลาด พนักงานขายส่วนใหญ่มีจุดสำคัญห้าหรือหกจุดที่พวกเขาต้องการทำใน 30 นาทีที่พวกเขาต้องนำเสนอให้กับลูกค้า อย่างไรก็ตามระวังการทำงานอัตโนมัติ “ หลีกเลี่ยงการใช้พนักงานขายรถยนต์มือสองในราคา - ฉันรู้ว่าคุณต้องการอะไรและฉันจะบอกคุณ” มิลเลอร์กล่าว “ คุณต้องฝึกในสิ่งที่ฉันเรียกว่า 'การฟังทั้งตัว' - ช้าลงและให้ความสนใจจริง ๆ ว่าลูกค้าได้รับการนำเสนอของคุณอย่างไร” เธอโน้มตัวออกห่างจากคุณในขณะที่คุณพูดหรือไม่? เขาเงยหน้าขึ้นเมื่อคุณพูดถึงคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มประชากรที่มันดึงดูดหรือไม่?

“ ถ้าคุณลองและบีบในจุดที่เตรียมไว้ทั้งหมดใน 30 นาทีคุณจะเจอเหมือนทะลุทะลวง” มิลเลอร์กล่าว “ พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือผู้ที่สามารถระบุได้ว่าประเด็นใดมีความสำคัญกับลูกค้าคนใดคนหนึ่งและมุ่งเน้นไปที่สองหรือสามสิ่งที่สร้างความแตกต่าง”

กำหนดฉาก

คุณสร้างการสบตาและเน้น 100% ตอนนี้เปลี่ยนออฟฟิศของคุณให้กลายเป็นตู้นิรภัย

“ สภาพแวดล้อมที่คุณทำงานนั้นเป็นวิธีการพูดที่ไม่ใช่คำพูดเพื่อให้คุณสื่อสารบางสิ่งเกี่ยวกับตัวคุณ” บราวน์กล่าว “ ยกตัวอย่างเช่นฉันแนะนำให้ลูกค้าเปลี่ยนโต๊ะหรือโต๊ะไม้แบบดั้งเดิมให้เป็นแก้ว การวิจัยแสดงให้เห็นว่าร่างกายของบุคคลนั้นถูกซ่อนไว้มากเท่าไหร่ความน่าเชื่อถือของเขาหรือเธอก็จะน้อยลงเท่านั้น”

ไม่สามารถทำได้ด้วยเฟอร์นิเจอร์ บริษัท ? ย้ายที่นั่งของคุณเพื่อให้คุณนั่งอยู่บนโต๊ะข้างเดียวกับที่ติดต่อทางธุรกิจของคุณ การจ่ายเงินปันผลเพียงอย่างเดียวนี้สำหรับกลุ่มที่ปรึกษาทางการเงินที่ทำงานกับ Amy Ayoub โค้ชที่พูดในที่สาธารณะในลาสเวกัสที่นำ Brown มาสอนวิชาภาษากาย

“ มันเป็นเพียงการเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ น้อย ๆ - เอามือออกจากกระเป๋าเมื่อพูดคุยและขยับเก้าอี้เพื่อให้พวกเขานั่งถัดจากลูกค้าไม่ใช่ตรงข้ามกับพวกเขา - เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพทางธุรกิจของพวกเขา” Ayoub กล่าว “ พวกเขากล่าวว่าการปรับปรุงระดับความสะดวกสบายของพวกเขาเองและทำให้ลูกค้าของพวกเขาสะดวกสบายมากขึ้นและเปิดกว้างต่อความสัมพันธ์ของพวกเขา”

วิธีอื่น ๆ ในการส่งสัญญาณ“ ความไว้วางใจ” โดยไม่พูดอะไรสักคำ: วางมือของคุณเหนือโต๊ะและใช้ท่าทาง“ ฝ่ามือ” ระหว่างการสนทนาของคุณมองว่าเป็นสัญญาณแห่งความซื่อสัตย์ ไขแขนและขาของคุณออก หากคุณยืนอยู่ให้ขยับเท้าให้กว้างเพราะท่าที่เปิดโล่งจะช่วยกระตุ้นการสนทนาและการสื่อสารกับบุคคลอื่น อย่าเอนหลังบนเก้าอี้ของคุณ - ตัวบ่งชี้การปลดที่แน่นอนบราวน์กล่าว - แต่อีกครั้งอย่ามองราวกับว่าคุณพร้อมที่จะกระโดดออกจากที่นั่ง

“ มีประเภทที่แน่นอนที่ฉันได้รับโดยทั่วไปแล้วสำหรับการสัมภาษณ์ในตำแหน่งที่สูงกว่า” Maniscalco นายหน้าโค้ชพูด “ คนพวกนี้เอนไปข้างหน้าจริงๆในเก้าอี้ของพวกเขาราวกับว่าพวกเขาพร้อมที่จะเจอตารางที่ฉัน มันก้าวร้าวเกินไป บางครั้งสำหรับตำแหน่งระดับสูงคนทำผิดพลาดของการคิดว่าพวกเขาต้องการที่จะครองการสัมภาษณ์เพื่อแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถจัดการงานได้” สิ่งเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะเป็นคนที่จับมือกันแน่นเกินไปเช่นกัน

ใส่ความหมายลงในคำทักทายของคุณ

มีหลายครั้งที่การติดต่อทางธุรกิจของคุณน้อยกว่าการประชุมในสำนักงานหรือการประชุมทางโทรศัพท์ บางทีคุณอาจกำลังพูดคุยกับลูกค้าที่มีศักยภาพในช่วงงานเลี้ยงค็อกเทลอุตสาหกรรม หรือบางทีคุณอาจเจอกับซีอีโอของ บริษัท ในรายชื่อลูกค้าใหม่ของคุณในงานมอบรางวัล

วิธีที่คุณทักทายใครบางคนตั้งค่าเสียงสำหรับการโต้ตอบที่ตามมาทันที “ คุณต้องการให้คนอื่นรู้สึกเหมือนพวกเขาเป็นเพียงสิ่งเดียวในโลกที่มีความสำคัญกับคุณในเวลานั้น” บราวน์กล่าว คุยกับร่างกายของคุณโดยชี้ศีรษะไหล่และเท้าไปที่คนอื่นโดยตรง เมื่อคุณจับมือของพวกเขาเพื่อจับมันให้มองพวกมัน - คุณได้มาแล้ว - ในสายตา “ ฉันไม่สามารถบอกจำนวนผู้บริหารที่หลีกเลี่ยงการสบตากันระหว่างการจับมือกัน” บราวน์กล่าว “ นั่นเป็นข้อผิดพลาด พวกเขากำลังพลาดช่วงเวลาสำคัญที่จะแสดงความเคารพต่ออีกฝ่าย”

หลังจากพบกันครั้งแรกและทักทายให้ร่างกายของคุณหันหน้าไปทางบุคคลอื่นเพื่อให้เขาหรือเธอสนใจ หนึ่งข้อแม้: เมื่อผู้ชายพบกันแต่ละคนอาจต้องการเผชิญหน้ากันโดยตรงในระหว่างการจับมือกันแล้วหันไปอีกด้านหนึ่งประมาณ 20 องศาขณะที่พวกเขาพูดต่อไปเพราะผู้ชายบางคนพบว่ามีการสนทนาแบบตัวต่อตัวโดยตรง

จัดการการพูดคนเดียวของคุณ

สุภาษิต“ มันไม่ใช่สิ่งที่คุณพูดมันเป็นวิธีที่คุณพูด” เป็นเป้าหมายที่ถูกต้องมิลเลอร์กล่าว “ เสียงและระดับเสียงของคุณมีความสำคัญมาก คำพูดมีพลังงาน บ่อยครั้งที่ผู้คนพยายามปิดข้อตกลงโดยให้เสียงที่มีอำนาจมากขึ้น - เพิ่มเสียงของพวกเขาโดยใช้คำพูดที่มีพลัง "มิลเลอร์เชื่อว่าเกือบตลอดเวลา" คุณสามารถเห็นผู้คนหดตัว "

ให้ทำเสียงของคุณให้นุ่มนวลและหยุดพักการสนทนาไว้ชั่วคราวเพื่อให้อีกฝ่ายรู้สึกราวกับว่าเขาหรือเธอมีพื้นที่สำหรับคิดและตอบสนอง “ ลูกค้าหรือลูกค้าของคุณต้องการที่จะรู้สึกเหมือนพวกเขากำลังได้ยิน” มิลเลอร์พูดว่า “ คุณจะไว้ใจใครสักคนได้อย่างไรหากพวกเขาไม่ได้ยินคุณเลย”

ป.ล. ฉันได้รถมาแล้ว!

การค้นหารถยนต์ของฉันดำเนินต่อไปหลังจากการจู่โจมครั้งแรกในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์รายนั้น ไม่กี่สัปดาห์ต่อมาฉันพบว่าตัวเองเดินเคียงข้างรถคันอื่นที่เคยเป็นเจ้าของกับคนขายที่เข้าใจลำดับความสำคัญของฉันและถามคำถามอย่างน้อยหนึ่งคำถามตามที่เขาตอบ

เมื่อฉันถามว่าจริง ๆ แล้วราคานี้เป็นราคาที่ดีที่สุดที่เขาสามารถทำได้ในแบบจำลองที่ฉันโปรดปรานเขาโน้มตัวเข้าไปมองตาฉันแล้วพูดว่า“ คุณรู้ไหมฉันคิดว่าเราทำได้ดีกว่านี้เล็กน้อย ฉันถูกขายไป