พลังของการเล่าเรื่องในธุรกิจ
สารบัญ:
มันเป็นวันหยุดสุดสัปดาห์วันขอบคุณพระเจ้า ห่างออกไปหกพันไมล์ผู้คนกำลังรับประทานไก่งวงและมันฝรั่งบดแบ่งปันสิ่งที่พวกเขารู้สึกขอบคุณและเสียชีวิตบนโซฟาพร้อมกับเสียงคำรามที่น่าเบื่อของการเล่นฟุตบอลในพื้นหลัง
ฉันไม่ได้ทำสิ่งเหล่านั้น … เพราะฉันอยู่ในสโลวีเนีย
ฉันจะซื่อสัตย์ “ ฉันอยู่ในสโลวีเนีย” ไม่ใช่สิ่งที่ฉันคิดว่าฉันจะพูด - ยกเว้นครั้งหนึ่งที่ฉันได้พบกับนักฟุตบอลชาวสโลวีเนียในช่วงวันหยุดพักผ่อนในเม็กซิโกและเชื่อว่าจะแต่งงานกับเขาสักวัน และยังมีฉัน ที่นั่นเรา สามีของฉันไมเคิล (ที่ไม่ได้เล่นฟุตบอล) และฉันก็เดินไปรอบ ๆ ถนนที่ปูด้วยก้อนกรวดหินที่เปียกชื้นเล็กน้อยในลูบลิยานาเมืองหลวงของสโลวีเนีย และแม้ว่าเราจะพลาดวันขอบคุณพระเจ้าฉันก็รู้สึกขอบคุณอย่างชัดเจน ไม่เพียง แต่สำหรับเมืองเทพนิยายที่เราเพิ่งก้าวเข้ามา แต่เพราะฉันเพิ่งได้ยินเรื่องราวการขายที่ดีที่สุดแห่งหนึ่งในชีวิตของฉัน
ก่อนที่ฉันจะไปไกลกว่านี้ฉันควรจะบอกคุณบางอย่าง เรื่องราวคือชีวิตของฉัน พวกเขาคืองานของฉันสกุลเงินของฉันในแบบที่ฉันเห็นโลก ฉันเล่าเรื่องแรกของฉันเมื่อฉันอายุ 11 ปี และนับตั้งแต่วันนั้นเรื่องราวได้ติดตามฉันไปตามหาฉันและตอนนี้ฉันใช้เวลาทั้งวันพูดคุยเกี่ยวกับการใช้เรื่องราวอย่างมีกลยุทธ์และสอนคนอื่น ๆ เพื่อบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา
ไมเคิลส่วนใหญ่ไม่มองหากลิ่น ไม่เพียงเพราะการมองหากลิ่นจะบ่งบอกถึงการซื้อกลิ่น - ซึ่งเราได้ครอบคลุมไปแล้ว - แต่เพราะไมเคิลไม่ได้ใส่โคโลญจ์ เคย เขาไม่ใช่คนที่มีกลิ่น เขาอยู่ใกล้เคาน์เตอร์กลิ่นเพราะเขาต้องการที่ที่จะยืนซ่อนตัว
ซึ่งเป็นสิ่งที่ฉันเริ่มบอกพนักงานขาย แต่เขาดูเหมือนจะไม่สนใจ เขากลับเอากล่องลายทางสีกรมท่าและสีขาวออกจากชั้นบนของจอแสดงผลแทน
“ นี่คือผู้ขายที่ดีที่สุดของเรา” เขากล่าวนิ้วของเขา (ยาวผิดปกติฉันสังเกตเห็น) ค่อย ๆ วางกรอบกล่อง เราค้ำยันตัวเราให้ได้รับแรงบันดาลใจจากเจตจำนงของเรา
แต่พนักงานขายไม่ได้เปิดกล่อง เขาวางห่อที่ไม่ได้เปิดลงบนเคาน์เตอร์กระจกแทนและด้วยรอยยิ้มเล็กน้อยของชายคนหนึ่งที่รู้ว่าเขากำลังทำอะไรอยู่
Eight & Bob
“ นี่คือ Eight & Bob” พนักงานขายกล่าว
“ ในปี 1937 นักศึกษาวิทยาลัยหนุ่มชาวอเมริกันที่หล่อเหลากำลังเดินทางไปที่ French Riviera ตอนอายุ 20 มีอะไรพิเศษเกี่ยวกับเขา ทุกคนที่พบเขาจะได้สัมผัสกับดาวดวงใหม่ "
เสมียนหนุ่มหยุดเล่นชั่วคราวเพื่อดูว่าเรากำลังฟังอยู่หรือไม่ เราเคย.
“ วันหนึ่งชายหนุ่มคนนี้ออกไปเที่ยวรอบเมืองเมื่อเขาพบกับชาวฝรั่งเศสชื่ออัลเบิร์ตฟูเกต์ผู้สูงศักดิ์ชาวปารีสและนักเลงน้ำหอม
“ แน่นอนชายหนุ่มไม่รู้เรื่องนี้ ทั้งหมดที่เขารู้ก็คือผู้ชายคนนั้นมีกลิ่นที่เหลือเชื่อ ชาวอเมริกันผู้มีความทะเยอทะยานโน้มน้าวใจให้ Fouquet ซึ่งไม่เคยขายกลิ่นของเขาเพื่อแบ่งปันตัวอย่างเล็ก ๆ ของโคโลญที่ไม่อาจต้านทานได้”
ฉันเหลือบไปมอง Michael เขายังไม่ได้กระพริบ
“ อย่างที่คุณสามารถจินตนาการได้เมื่อชายหนุ่มกลับไปที่อเมริกาคนอื่น ๆ ก็ตะลึงกับกลิ่นเช่นกันและถ้าเขาไม่เคยต้านทานไม่ได้มาก่อน ชายหนุ่มรู้ว่าเขากำลังทำอะไรบางอย่างอยู่ดังนั้นเขาจึงเขียนจดหมายไปถึง Fouquet โดยบอกว่าเขาส่งตัวอย่างเพิ่มเติมอีกแปดรายการ ”
รูปภาพ Hulton เอกสารเก่า / Getty
แม้ว่าเขาจะไม่พูดอะไรเลยใบหน้าของไมเคิลถามคำถามที่เสมียนตอบคำถามต่อไป
“ คุณเห็นไหมบ๊อบเป็นน้องชายของชายหนุ่ม และชายหนุ่มคุณอาจรู้จักเขาในฐานะจอห์น หรือเพียงแค่เจ”
เสียงของเสมียนหายไปก่อนจบประโยคและไมเคิลราวกับว่าเขาเพิ่งค้นพบขุมทรัพย์โจรสลัด One-Eyed Willy ของกระซิบกระซิบ“ FK”
“ ใช่แล้ว” พนักงานพยักหน้า “ ชายหนุ่มในคำถามไม่มีใครนอกจาก John F. Kennedy และตัวอย่างสำหรับโรเบิร์ตพี่ชายของเขา”
ณ จุดนี้ฉันไม่ได้มีส่วนร่วมในการโต้ตอบ (ถ้าฉันเคยเป็น) อีกต่อไป แต่เป็นผู้ชม ในขณะที่ฉันอยากรู้ว่าเรื่องราวของ Eight & Bob จบลงอย่างไรฉันก็สนใจในเรื่องราวที่เกิดขึ้นต่อหน้าต่อตาของฉัน
“ นี่คือโคโลญจ์ของเจเอฟเคใช่ไหม” ไมเคิลพูดด้วยความสงสัย
“ อันที่จริงมันคือ” พนักงานพูดต่อ “ แน่นอนอย่างที่ทราบความสัมพันธ์ระหว่างประเทศไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไประหว่างสหรัฐอเมริกากับฝรั่งเศส และถึงแม้ว่าฉันไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านประวัติศาสตร์ แต่ฉันรู้ว่าการขนส่งขวดโคโลญจน์เริ่มยากขึ้น ดังนั้นเพื่อปกป้องการขนส่งขั้นสุดท้ายจากนาซีขวดสองสามชิ้นสุดท้ายจึงถูกซ่อน -”
เสมียนหยุดและมองที่ไมเคิลซึ่งปากของเขาอาจจะใช่หรือไม่ก็ได้
“ ในหนังสือ” ในคิวนั้นเสมียนเปิดกล่องที่เขาดึงออกมาจากหิ้งมานานแล้ว ในกล่องเป็นหนังสือ เขาเปิดหนังสือ และมีการตั้งอยู่ภายในหน้ากระดาษที่ถูกตัดออกไปอย่างสมบูรณ์แบบเพื่อใส่เนื้อหาเป็นขวดคริสตัลโคโลญที่สวยงาม
ในขณะนั้นไมเคิลพูดสามคำที่ฉันไม่เคยได้ยินเขาพูดมาก่อน
"ฉันจะเอามัน."
เรื่องราวเปลี่ยนแปลงทุกอย่าง
เมื่อถึงจุดนี้มีสิ่งหนึ่งที่ชัดเจนสำหรับฉัน: สามีของฉันถูกลักพาตัวและถูกแทนที่ด้วยนักต้มตุ๋น เอเลี่ยนที่ซื้อโคโลญ โคโลญเพื่อความชัดเจนไมเคิลยังไม่ได้กลิ่นเลย
แม้ว่าแท้จริงฉันรู้ดีกว่า ไม่มีอะไรแปลกที่เกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับไมเคิลในร้านสโลเวเนียน ในความเป็นจริงการตอบสนองของเขาต่อความพยายามของพนักงานเป็นสิ่งที่มนุษย์เกิดขึ้นมากที่สุด
เพราะแรงกว่าความปรารถนาของผู้ชายที่จะปิดกระเป๋าเงินของเขามีเสน่ห์ยิ่งกว่าเจเอฟเคตัวเองเป็นพลังที่ไม่อาจต้านทานได้ของเรื่องราว เรื่องราวที่ถูกจัดวางอย่างสมบูรณ์แบบไร้ที่ติสามารถขนส่งบุคคลไปยังสถานที่ที่ไม่ได้สนใจอดีตที่ผ่านมาให้ความสนใจและอยู่ในสภาพที่น่าหลงไหลอย่างสมบูรณ์ ชนิด "ไม่สามารถมองออกไป" ชนิด“ โอ้ยิงฉันเพิ่งพลาดทางออก” ในช่วงเวลาแห่งเรื่องราวเหล่านี้เราเป็นเหมือนสามีของฉันในเย็นวันนั้นคว้าตัวในแบบที่รู้สึกเกือบจะควบคุมไม่ได้
มันมีเหตุผลที่รู้สึกอย่างนั้น อย่างที่เราเห็นเมื่อพูดถึงเรื่องราวที่ยิ่งใหญ่เราไม่สามารถช่วยเหลือตัวเองได้ จากช่วงเวลาที่พนักงานขายในบูติกนั้นเริ่มเล่าเรื่องราวของ Eight & Bob การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นในเรานั่นคือการเปลี่ยนแปลงในความเข้าใจของเราการเปลี่ยนแปลงในความต้องการของเรา
นี่คือการเปลี่ยนแปลงที่พวกเราหลายคนแสวงหา นอกเหนือจากการซื้อขวดโคโลญจ์แล้วการเปลี่ยนแปลงเรื่องราวอาจส่งผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อธุรกิจ มันเปลี่ยนลูกค้าให้กลายเป็นผู้เปลี่ยนใจเลื่อมใส มันเปลี่ยนพนักงานเป็นผู้เผยแพร่ศาสนา ผู้บริหารเข้าสู่ผู้นำ มันเปลี่ยนลักษณะและผลกระทบของการตลาดและที่สำคัญที่สุดคือสามารถเปลี่ยนวิธีที่เราเห็นตัวเอง
การเปลี่ยนแปลงนั้นเกิดขึ้นได้อย่างไรและคุณจะสร้างได้อย่างไรโดยการควบคุมพลังของการเล่าเรื่อง
กลับไปที่สโลวีเนีย
ตามที่โชคชะตาจะมีมัน Eight & Bob ขวดเดียวในบูติกในคืนนั้นคือตัวอย่างที่เราเห็นบนหิ้ง เราไม่สามารถซื้อมันได้ ในความตื่นเต้นของเขาที่จะเล่าเรื่องให้เราฟังพนักงานคนนั้นละเลยที่จะดูว่าเขามีอะไรในสต็อกหรือไม่ แต่การที่เราไม่สามารถนำขวดกลับบ้านได้ไม่ทำให้ความกระตือรือร้นของไมเคิลลดน้อยลง ในความเป็นจริงมันเป็นเชื้อเพลิง
สามีของฉันโดยทั่วไปมักถูกประณามอย่างกระทันหัน ขณะที่เราออกจากบูติกและฉันเริ่มค้นหาจุดต่อไปของเราที่จะดื่มไวน์ไมเคิลพูดและทำท่าทางด้วยความร้อนแรงของชาวยุโรปผู้เร่าร้อน เขาประหลาดใจกับบรรจุภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมของผลิตภัณฑ์จึงสอดคล้องกับเรื่องราวอย่างสมบูรณ์แบบ เขาจินตนาการถึงกลิ่นที่หายากที่ถูกดักมาจากพวกนาซีและหนังสือลึกลับที่บรรจุขวดโคโลญจน์สักวันหนึ่งนั่งอยู่บนโต๊ะรีโซลุท
“ เราควรพยายามรับสิทธิ์ในการจำหน่ายในอเมริกาเหนือ” เขากล่าว “ สิ่งนี้น่าทึ่งมาก ทุกคนควรรู้เกี่ยวกับมัน”
โปรดทราบ: เราไม่เคยพูดถึงสิ่งที่โคโลญจน์มีกลิ่นเหมือนจริง มันไม่สำคัญ เมื่อถึงเวลาที่เรากลับไปที่โรงแรมของเราในเย็นวันนั้นเราตัดสินใจกลับไปที่ร้านในวันถัดไปในกรณีที่การจัดส่งมาถึงก่อนที่เราจะต้องขึ้นเครื่องบินกลับบ้าน
เมื่อเรามาถึงเช้าวันถัดมาพนักงานขายตั้งแต่เย็นวันก่อนก็หายไป ในสถานที่ของเขาผู้หญิงวัยกลางคนอธิบายว่าพวกเขายังอยู่ใน Eight & Bob
ฉันอยากรู้ “ คุณบอกอะไรเราเกี่ยวกับโคโลญได้ไหม”
“ มาดูกัน” เธอรำพึง “ มีห้ากลิ่นที่แตกต่างกันในสายผลิตภัณฑ์ เอ่อ "เธอดิ้นรน" พวกเขาใช้พืชที่มีเอกลักษณ์จากเอ่อฝรั่งเศส ดูเหมือนจะเป็นที่นิยมมาก บรรจุภัณฑ์ดี” จากนั้นเธอก็หมดแรง นั่นมัน
ความแตกต่างระหว่างสองประสบการณ์นั้นตกตะลึง ราวกับว่าเมื่อวานนี้เราบังเอิญไปพบกับนักบูติกที่ได้รับการฝึกฝนจากนักมายากลและค้างคืนมันก็กลายเป็นเซเว่นอีเลฟเว่น
ตกตะลึง แต่ไม่ใช่เรื่องแปลก ในงานของฉันฉันเห็นโศกนาฏกรรมการส่งข้อความนี้เป็นประจำทุกวัน ทีมขายที่พยายามสื่อสารเรื่องราวที่น่าสนใจของวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขานำเสนอ ตัวแทนที่พลาดเครื่องหมายพยายามดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ บริษัท ที่มีวัฒนธรรมเหี่ยวเฉาแทนที่จะเติบโตเพราะผู้นำของพวกเขาไม่สามารถบอกเล่าเรื่องราวของสาเหตุที่พวกเขาทำในสิ่งที่พวกเขาทำ
ข่าวดีก็คือไม่ต้องใช้เวทมนตร์ในการแก้ปัญหานี้ การเล่าเรื่องมีอำนาจในการเปลี่ยนแปลงวิธีการที่ทุกคนในธุรกิจคิดรู้สึกและประพฤติตนและวิธีที่คุณสามารถใช้พลังนั้นด้วยตัวคุณเอง
และถึงแม้ว่าฉันขอแนะนำลูบลิยานาในช่วงวันหยุดก็ไม่จำเป็นต้องเดินทางไปสโลวีเนีย คุณเพียงแค่ต้องเรียนรู้วิธีการระบุและบอกเล่าเรื่องราวที่ยอดเยี่ยม
