Robert stuberg: กลยุทธ์การขาย

วินซ์ลอมบาร์ดีเคยกล่าวไว้ว่า:“ การชนะไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุด มันเป็นสิ่งเดียว” สิ่งเดียวกันสามารถพูดได้เกี่ยวกับการปิดการขาย การปิดบัญชีควรเป็นไปโดยอัตโนมัติเมื่อสิ้นสุดงานนำเสนอการขายซึ่งการเปลี่ยนแปลงจะเกิดขึ้นตามปกติและเป็นเหตุเป็นผลของเหตุการณ์ เมื่อทำได้ดีการปิดเป็นส่วนหนึ่งของงานนำเสนอ

นี่คือเทคนิคบางอย่างที่จะส่งเสริมการตัดสินใจในเชิงบวกโดยลูกค้า:

วิธีการปิด จริงเริ่มต้นที่จุดเริ่มต้นของการประชุมของคุณด้วยโอกาสเมื่อความต้านทานการขายของเขามีแนวโน้มที่จะสูงสุด คุณเสนอข้อตกลงโดยกล่าวว่า“ นาย โอกาสฉันจะไม่พยายามขายคุณในตอนนี้ แต่ฉันขอให้คุณดูและฟังสิ่งที่ฉันพูดเกี่ยวกับสาเหตุที่คนอื่นซื้อผลิตภัณฑ์นี้แล้วตัดสินใจโดยสุจริตว่าจะนำไปใช้กับธุรกิจของคุณหรือไม่ คุณจะทำเช่นนั้น?”

คนส่วนใหญ่จะอยากรู้อยากเห็นและพูดว่า“ ตกลงทำไมไม่” ในตอนท้ายของการนำเสนอเตือนโอกาสของคุณว่าเขาสัญญาว่าจะบอกคุณว่ามันใช้กับธุรกิจของเขาหรือไม่ จากนั้นเขาจำเป็นต้องให้การคัดค้านหรือเหตุผลที่เปิดโอกาสให้คุณขายต่อได้อย่างสมบูรณ์แบบ

The Demonstration Close เป็นอีกหนึ่งการปิดที่คุณตั้งขึ้นเมื่อเริ่มต้นการประชุม ถามคำถามที่ดูเหมือนสมมุติเช่น“ ถ้าฉันสามารถมอบโปรแกรมกระตุ้นการตลาดให้คุณซึ่งจะเพิ่มยอดขาย 25 เปอร์เซ็นต์มันจะคุ้มค่ากับการลงทุน 5, 000 ดอลลาร์เพื่อให้ได้หรือไม่” คำถามจะเปลี่ยนหัวข้อทันทีไม่ว่าเขาจะ แม้ฟังการนำเสนอของคุณแทนคำถามว่ามันจะคุ้มค่ากับโอกาสสำหรับคุณที่จะทำให้ดีในการเรียกร้องของคุณ

การเชิญปิด เป็นหนึ่งในเทคนิคการปิดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดและเป็นวิธีที่ง่ายที่สุด เมื่อคุณจบการนำเสนอโดยไม่ลังเลให้ออกคำเชิญ:“ ทำไมคุณไม่ลองดูล่ะ?” คำอุทธรณ์ที่ตรงไปตรงนี้ใช้งานได้เพราะมันทำให้วางอาวุธ มันได้รับราวกับว่ามันเป็นคำเชิญให้ดำเนินการทดลองใช้แทนที่จะเป็นการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

การปิดนี้จะขึ้นอยู่กับกฎพื้นฐานที่คุณไม่ควรจบการนำเสนอโดยไม่ขยายคำเชิญเพื่อทำการตัดสินใจซื้อในขณะนั้น นอกจากนี้คุณยังสามารถใช้รูปแบบต่างๆตามคำขอเช่น“ คุณต้องการรับสินค้าจากที่ไหน” หรือ“ คุณต้องการเริ่มต้นทันทีหรือไม่?”

เนื่องจากพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่มองว่าการคัดค้านเป็นเพียงโอกาสในการขายอีกรูปแบบหนึ่งเราต้องการมุ่งเน้นไปที่บทบาทสำคัญที่ต้องรับมือกับการคัดค้านเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ใกล้เคียงกับการขายของคุณ การคัดค้านทุกคำตอบถูกต้องเป็นขั้นตอนที่ใกล้กับการตัดสินใจซื้อ

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับที่สำคัญอื่น ๆ ในการจัดการกับการคัดค้าน: 1. ให้โอกาสที่เธอพูด อย่าขัดจังหวะ 2. เมื่อใดก็ตามที่เหมาะสมขอให้ทำอย่างละเอียดเกี่ยวกับเรื่องนี้และทำซ้ำการคัดค้านหรือคำถามก่อนที่จะตอบสนองเพื่อแก้ไขมัน 3. ชมเชยโอกาสในการเพิ่มการคัดค้านเสมอ คนชอบรู้สึกกังวลเป็นสิ่งสำคัญ 4. เป็นที่พอใจเห็นด้วยและยอมรับการคัดค้านโดยไม่มีข้อโต้แย้ง หลังจากตอบกลับแล้วให้ถาม“ นั่นตอบคำถามของคุณหรือไม่” หรือ“ ฉันครอบคลุมรายละเอียดทั้งหมดในเรื่องนั้นหรือไม่”

เมื่อคุณตอบโต้การคัดค้านและการต่อต้านในรูปแบบอื่น ๆ เพื่อให้บรรลุความสำเร็จอย่างใกล้ชิดมันไม่ได้เกี่ยวกับความกดดันพูดเร็วหรือหลบปัญหา มันเกี่ยวกับการปฏิบัติต่อโอกาสอย่างยุติธรรมและด้วยความเคารพ มันเกี่ยวกับการเตรียมความพร้อมอย่างเต็มที่เกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและความต้องการของลูกค้า

Robert Stuberg เป็นผู้ประกอบการ, ลำโพง, ที่ปรึกษาและขายดีที่สุดของหนังสือและรายการเสียงมากมายรวมถึงการ ขายและการเติบโตที่อุดมสมบูรณ์ความลับ 12 ชีวิต และ การสร้างชะตากรรมที่ดีที่สุดของคุณ